《家具网络营销实战兵法》第13章

拥某绷鳎沟霉饬僮舻甑墓丝土髁担垦Ｉ衩浴?br /> 营销策略：采用特许加盟为主，在中国开专卖店需要100…150万的资金。北欧风情宣传方式属于高举高打，以做品牌为主，在报纸、杂志、电视、网络都有广告投放。
启示：
卖场的布置，以及店铺外面的英文店招凸显个性和国外品味，第一次从北欧风情经过很多人会认为属于高档会所，很高档的场所，人多人不敢进去参观这样也过滤了一些潜在客户。
红苹果
上海最大的代理商店铺在久邦国家家居广场2楼，展厅面积1400平方，展品很全，而且有几个样板间布置地现代感很强，有一些产品的创意、功能很强。红苹果不参与商城活动，也不打折进行销售，因为他们的产品利润就没有40％。在红苹果看家具走访的时候，有一位专业资深导购给我们进行讲解。以下是笔者与红苹果导购的对话：
导购：欢迎光临红苹果，这个是红苹果上海最大的专卖店。
笔者：你们是厂商直营的还是代理商？
导购：我们是代理商，红苹果都是代理商做的店铺。
笔者：你做红苹果的销售几年了？
导购：有4年时间了，原来在湖南二线城市也是做红苹果的牌子的家具，我认为红苹果是一线品牌，而且价格便宜，所以我一直选择做这个牌子的家具。
笔者：购买红苹果家具的年龄段大概是？男性还是女性居多？
导购：大概20多到40多岁的人居多，男性还是女性要看每个家庭的具体状况，看谁做主。
笔者：采用你们红苹果产品布置80平方的房子，大概需要多少钱？怎么帮助客户进行搭配？
导购：大约2…3万就可以全部配齐了，风格搭配方面都是我个人在装修情报上学的产品搭配，搭配出来的效果还是很好的。
笔者：你一个人每个月的销售额大约是多少？每个月收入大约是多少？提成制度怎样？
导购：我一个人每个月有20…30万的销售额，每个月加上提成平均有5…6K的薪水。整体团队达到200万，给2％提成，150万销售额给1。5％　。
笔者：你们做销售最重要的几点是什么？
导购：做家具销售最主要是人脉积累，刚刚来上海的时候不认识人，所以需要1…2年时间慢慢积累人脉，红苹果的产品品质和口碑都不错，所以慢慢有熟人介绍熟人到我这里购买产品。第二对于产品型号和价格要非常熟悉，客户说到那个产品，你要快速给予价格以及制造工艺要有了解。第三要对装修和家具搭配要比较熟悉，所以我在看装修情报，给客户搭配起来的家具还是蛮好看的，很多外国人都找我购买全套的产品。
笔者：有没有想过做其他家具产品，或者网络开店？
导购：最主要没有时间去做，我们做6休1，我妹妹打算开一个网络店铺，销售二线品牌的家具，红苹果是拿不到货的。
红苹果宣传单页：
A；异业合作进行促销活动，与欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、雷士照明、美的空调结成冠军联盟，购买一个品牌的商品，享受5大品牌优惠。
B推出特价优质的单件商品，如：床垫
启示：
一个专业的导购可以大幅度的提高成交率，他们对细节的观察和把握非常到位，以及快速建立信赖感，他们更乐意交朋友。这位专业导购给我们讲过一个真实的故事，一位4年前的客户走进他们的店铺，她迎上去，就问，李先生，有来买家具呀，你上次说你太太要生孩子了，是女孩还是男孩？客户大吃一惊，4年多，你还记得我呀，非常高兴地跟她沟通，说他生了个儿子，现在为了孩子要换个房子，主要为了孩子上学。尊重客户，服务都是从细节上做起，超出客户的想象，你就比其他人做的更为成功。红苹果一个好的品牌，优秀的品质、良好的服务、实惠的价格让一个导购可以每个月成交10单，这对于家具行业来说，是一个标杆。
很多家具从业人员，都有可能兼职去做网络营销，投入不是很大，跟主业没有太大冲突。所以可以利用这些人员成为我们的网络代理商。这也是调研的作用之一。
锦伴人生
可以定制家具，以板式实木家具、白橡木家具为主，可以模仿北欧风情的产品，营销的方式采用专业的顾问方式：给了我们一些有断面的板材、说明每个板材的价格和利益；对一些制造工艺进行说明；最后对五金件进行了简要说明，好家具应该配上好的五金件。营销渠道篱笆网、上海团购网、专卖店相结合。
下面是笔者与导购的对话：
笔者：参与你们网络团购是不是便宜很多。
导购：还是实体店铺便宜呀，我给你折扣就可以。因为参与篱笆网每个月需要200元，而且还需要分成。所以你直接来店铺，我给你打折最便宜。
经调查：公司网站打不开，email地址也错误，证明该企业没有专业人才进行网络规划，只是采用发布信息的方式进行网络销售。只是进行告知打折信息，来实体店铺进行体验。
网络发布信息的链接：
http：//。liba。/2006_hotdeal/879。php
http：//。hunfang。/html/96/7896…7089。html
启示：
专业的展示手段，提供各种材质的断面、让客户快速相信产品的品质与环保。
顾问式的营销，提出购买家具应该看重几点：材质、价格、环保、五金件等，这样让客户感受你的专业。
Innovation（依诺维绅） 网络商城：shop。inno。cn　网址：　。sofas。cn
从品牌来看就知道他们是以创新为主，把功能沙发做到了极致，店铺不是很大，但用钢丝挂着沙发销售，这个是业内的首创。如果你想从事沙发方面的生意就可以参考他们的模式，然后进行模仿和创新！在依诺维绅专卖店摆放的产品都应该是比较好销售的产品，而且也有一些新品，这些都是代表一些厂商的得意之作。
启示：进行市场细分，而且把一个产品做到极致也可以在市场生存得很好。
新干线
板式家具为主，以超低价格、多件产品组合、1元换购等手段吸引客户，产品的样式和店铺布局一般，加上产品价格便宜，销售额做不上去，所以关闭了不少店铺，采用了收缩战略。
启示：
产品价格太低，销售额很难做上去，有些店铺亏损，所以产品定价也很重要。
喜梦宝
有5个产品序列，旗舰店展示了4个产品序列，包括：都市木歌、东方概念、BOBI、英伦印象。以松木家具为主，强调原木环保、出口商品为主。产品外观上比较多的结疤。
下面是笔者与导购的对话：
笔者：产品外观上比较多的结疤，买回去多难看呀！
导购：松木的家具一般都有结疤，这个是为了环保，如果把结疤剔除掉，用填充物进行填充，填充物一般都有胶水，这样的产品是不环保的。我们的产品很多销往欧洲国家，所以我们在环保是很注重的，而且欧洲国家认为松木家具少于3个结疤，不给予进关。认为进行过处理呢。
笔者：你们网络商城便宜还是找你们实体店铺便宜？
导购：我们销售人员给予你一定的折扣就很便宜，不需要到网络购物，这里实体的展示比你网络购物要好多了。
启示：
把产品的劣势反而变成了产品的特点和优势，这是优秀导购必修课；如何平衡网络销售和实体店铺的销售是很大的问题，很多导购为了快速拿到订单，就会引导你在专卖店进行下单，这样他们就可以很快计算业绩，曲美在这个方面进行很好的创新，把网络销售的产品单独提出来，无论你是专卖店还是网络下单都属于网络销售产生的业绩。
曲美
店铺布置有自己的风格，红色基调为主，CIS导入方面比较成功，在很多家具城转的时候看见红色的小碎花就知道是曲美的店铺。有专业的顾问进行CIS策划和宣传，曲美是家具行业第一个有专业的图书来介绍他们企业的文化和发展历程，作者就是他们的顾问赵龙博士，在2004年中国发展出版社出版的《简约曲美　：　中国家具行业第一部企业成长及性格锻造透析全案》。从这来看曲美在品牌建设和营销的创新上是走在行业前列的，笔者这样说完全是从公正的角度进行评述，笔者和曲美毫无利益关系，只是曲美的产品和工艺、营销方面是值得我们尊敬的。曲美在09年6月25日开始了网络营销，所以在文章后面还有曲美的网络营销的专项调研。以下是笔者与一个入职3周的导购进行对话：
笔者：你们的品牌知名度还是蛮高的，而且产品也不错。
导购：是的，曲美有20年的历史的厂商，你看过葛优的《甲方乙方》吗，里面的场景就是在曲美拍摄?