《家具网络营销实战兵法》第15章

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供应链的高效率和低成本成为明显的优势，这直接决定了宜家可以在必要的情况下降低价格，促进销量。
物流管理
为了节省成本，宜家的物流管理和配送在业界也做到最优，宜家采用了以下策略降低物流的成本：
1、平板包装 2、优化配送中心　3、IT信息支持　（订单查询、物流配送信息、库存管理、采购排序）
销售策略
销售方式很生动 1、利用样板间 2、导购手册描述 3、从不主动推销
销售策略 1、目录销售 2、开放家具展销厅 3、进行自主设计　4、平板包装
5、开办宜家商场 6产品创新 （针对不同地区采用不同的材质、风格进行营销的策略）
5、2卖场的规划与管理
宜家卖场代表一种生活的方式
1、店铺的选址：遵循郊区包围城市的策略，但上海的店铺开设在上海体育馆附近，有比较好的停车场所、地铁和公交都非常方便，所以要根据市场环境进行调整。
2、商品陈列与布局：传递生活理念…………自由、随意、家的感觉。从生活习惯出发进行商品陈列，从客户………饭厅………书房………卧室。不同风格的样板间……………展示了产品的组合、风格、色系，让客户感觉更温馨、更能做出自己喜欢的颜色搭配。
3、宜家餐厅：在宜家逛累了就可以在宜家喝咖啡、吃饭，让顾客在这种轻松的氛围下进行思考缓冲，营造难忘的购物体验。
4、信息亭：提供一些装修上的建议。
5、其他便民措施：配色卡、丰富的产品面料选择、铅笔与软尺，这些小工具帮助你找到你所需要的产品。
卖场管理原则
只有服务员，没有营销员
透明的导购信息
自助购物模式
卖场布局原则
顾客逗留时间最大化
最大限度的吸引顾客　（尽可能的让客户按照顺序的参观所有的产品序列）
提供相关购物的配套措施：软尺与铅笔、便签、饮水、停留区、休息区布置
防盗与防损
店铺招牌的设计
停车位的设计
卖场选址原则：
交通状况：交通是否方便、周围配套措施，所以在上海选择漕溪路开店非常方便客户到达，这里有交通一号线、四号线，开车过来也有高架。
客户状况：最主要考虑顾客数量、顾客质量、流动顾客，购买家具的人群可以按照客户的年龄、工作和生活的区域、追求的利益、购买的频率、交易金额甄别出高质量的顾客。
竞争状态：在上海有4个大型的家具卖场，宜山路文定路、吴中路、真北路红星美凯龙、澳门路月星家居，宜家在离文定路不到2公里的地方设置店铺，容易分流这些准客户。
5、3运营战略
运营的宗旨就是：低价战略，绝不暴利的策略。
采用连锁运营的方式，统一商品、统一价格、统一服务、统一布置格局、统一广告宣传、统一配套设备、统一店员服装和营销手册、统一定价核算、统一配送与进货。
连锁运营的总部职能：经营管理制度的制定、人员的招聘与培训、分店网点的开发和经营设施的配备、商品开发和采购、价格制度、统一促销规划、经营成果的统计与分析。
5、4产品方案与定位
1、大众化定位
2、环保定位
3、儿童家居定位
产品的组合的特点
1、功能性 2、广泛性 3、便利性 4、多元性
产品的风格
简约　自然 清新 设计精良，秉承传统、体现时代
产品设计遵循的原则 1、以消费者为导向 2、以成本为导向
5、5宜家的营销方法
目录营销：在知名的快餐店和百货店门口进行发放产品目录，传递时尚生活态度。
体验营销：现场体验（感官体验、参与体验、氛围体验）　售后体验（DIY安装体验）
绿色营销：（产品开发、原材料选择、产品包装、产品运输、卖场环保设计与管理）
文化营销：（从有形的家具到无形的家居，产品文化、消费文化（交通方便）、宣传文化（产品册）
体验营销策划
体验不同的生活方式
满足顾客的好奇、娱乐需求
迎合顾客的审美情趣
触动顾客的内在情感 提出既新奇、又能引起客户共鸣的创意与产品
提供良好的体验氛围
绿色营销的策略
树立绿色的企业形象
搜集绿色信息
开发绿色产品
制定产品价格
开展绿色产品促销
实施绿色管理
5、6宜家的品牌策略
采用一体化品牌经营模式，企业既进行渠道经营又进行产品经营，控制品牌的渠道和权益。如何通过设计来进行品牌的识别！品牌需要代表什么已经成为经营活动和战略制定的驱动力。以下是宜家的品牌传播策略：
1、宜家的广告定位20…45岁的人群，而且与本地文化相适应。
2、很少采用电视广告，宜家认为他们的品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好的生活，不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。
3、营业推广：卖场展示（生动展示、交叉展示）、折扣促销
4、媒体公关
宜家强势品牌，具有下面的特征：
1、质量过硬 2、设计独特新颖、包装方便、适应性强、能带来美的享受3、技术先进、功能健全4、品牌名称易读好记、品牌标志鲜明，能让人富于联想5、价格公道合理；6有较高的知名度、能充分体现使用者的个性7、全方位的服务　8、提高超越预期的产品和服务
宜家的员工管理
统一的着装标志
统一的培训标准 （招聘成长性、可塑性的人才；职业晋升道路）
宜家式微笑（企业文化的培养）
经营理念的灌输
团队精神的训练
环保意识的培养
接班人的培养
绩效考核的制定
宜家的企业文化
1、家的精神：公司就是家，家就是公司。家的精华就是爱每一个人。
2、节俭意识
3、拥抱艺术
4、创新与传统
经营理念的创新…………平民的价格、贵族的享受
生产模式的创新…………模块导向
营销推广………………体验式营销
服务的创新…………自助服务
5、7经营在中国遭遇挑战
定位的调整，在中国宜家关注白领阶层，他们关心家具是否有个性、特色和组合后的品味。在国外定位服务大众也就是cheap　ikea，但在中国却变成了服务中产阶级；很多小资希望逛宜家和星巴克，代表一种时尚和品位，这种客户定位的不同会给宜家的品牌带来挑战。
产品设计的挑战：宜家为了节省物流成本大多数采用折叠家具和拼装结构，这对于喜欢实木家具的用户来说缺少吸引力。
服务方面的差异：宜家不免费送货，不免费为客户安装为的是节省客户的开支，但在中国很多人DIY的精神很差，所以这块会过滤掉一部分准客户。
第五章家具网络营销市场调研
兵法要旨：
知可以战与不可以战者胜！
………………《孙子兵法》
第一节：互联网调研方法
基于网络的调研方式，具有辐射范围广、速度快、信息反馈及时、匿名性好等特点，但参与的人局限在网民，所以对于统计结果有一定的偏差，需要仔细分辨。对于家具B2C来说，重要的是进行数据方面的调研，比如浏览量和独立IP、广告推广的渠道、投资回报率等。我们可以借用一些工具来进行。最常用的就是alexa的工具，能粗略的帮助我们对网站浏览量的分析，以后在曲美的案例就可以看到。
淘宝商城里面的B2C卖家也不可小觑，淘宝已经成为网络购物的代名词，所以我们会借用情报通等第三方软件进行监控竞争对手。
第二节：淘宝卖家调研
2、1采用情报通进行监控淘宝店铺
情报通是一款可以窥探竞争对手销量并且查看其热销商品的软件。通过搜索查找，可精确定位自己的竞争对手，添加后可密切关注其店铺商品的交易动态（包括购买者一览）。在整个使用的过程中，均能获取第一手热辣资料。详情可查看使用帮助。充分利用我们的工具，尽情地刺探对手的情报吧！软件的网址是：http：//。qingbaotong。cn　。
我们采用情报通软件来监控竞争对手的货品、销售定价等信息，我们以家具店铺为监控对象：http：//shop33365972。taobao。/ 这个就是佛山的一个资深家具卖家的店铺。
登陆情报通网站http：//。qingbaotong。cn　，向售前咨询索要体验账户并登陆。
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