“请问三位先生,你们选哪一种牌子呢?”细声细气的美女声音,继续在我们的心中蛇一般地游动。我看了看身边的老刘,又看了看对面的经销商朋友,发现他们跟我一样,都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。
【思考一下】如果你是总监老刘,你会做何选择?为什么?
我刚想说什么,老刘就从身边的小包里抽出12张百元大钞,递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支Hogbe雪茄,尽管我抽烟不多,但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。
“这个女人真厉害!”老刘说。
我问:“怎么了?”
“你看”老刘比画着说,“她把我们男人的心理摸透了”。
后来,我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞,发现只要是中国籍男人,几乎都会买下她的雪茄,偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。
【张小虎点评】
如果说夜场销售也是一种销售,这个雪茄小姐的销售无疑把销售做到了极致。用主人公的话说她把销售步骤设计得天衣无缝,其销售的成功率之高令人钦佩。她为什么能够做到这一点?
用总监老刘的话说,她把我们男人的心理摸透了。
因为她了解男人都爱美色,所以穿着超短裙和低胸装。从衣着上吸引男人。
因为她了解男人们都怜香惜玉,所以她一走到你面前就“扑通”一声跪下。从行为上感动顾客。
因为她了解男人招手让她过来,大部分是想跟她说说话调调情。她一跪下就让顾客的轻浮调情变成为之动情,从心理上堵死了你的退路,让你非买不可——除非你厚颜无耻!无非是随便买一支低价位打发她,她如何提高“客单价”呢?
正是因为她了解男人们可能会随便买一支算打发她,也可能她有过这样的教训,所以她干脆给你一个明确的身份定位,通过产品组合暗示你,如果你买第三种最便宜的叫Alsig的雪茄,你就是下等渔民和贩夫走卒。
因为她了解男人通常都不会在女人面前自我掉价,能进入这里消费的男人,都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒,必须买第二种价位的Hogbe——价格不上不下,面子给保住了。
估计也有不少男人打肿脸充胖子,为了这位素不相识美女的三句话,尝试了“王公贵族和政府官员抽的” ,即购买了688一支的Basha,成了结结实实的冤大头。这三种价位不同的雪茄说不定就是质量一模一样,只是商标不同价格不同的水货。
正是因为这位雪茄小姐把握住了男人的心理,把销售步骤设计得天衣无缝,才让男人的消费从没有需求到小有需求,从没有兴趣到兴趣盎然,从拒绝消费到欲罢不能,从低消费到高消费……最终在不知不觉中中弹倒毙。只要是中国籍男人一旦让她盯上,几乎无人能逃脱——就像武侠小说中只闻其声不见其影的白发魔女。
细读三遍案例,足见了解顾客需求的强大威力。
第五节 训练工具 了解顾客的七大需求
使用方法:
以上是了解顾客需求的工具看板,导购员在自己接待完一个顾客后,将这个表拿出来对照一下,自己询问了这七个方面中的哪几个方面。询问的打“√”,没询问的打“×”,导购员只要这几方面都询问了,就算这辆车子没成交,那我们也在进步。开始时候我们可能就了解顾客其中的的3…4项需求,慢慢的我们就能了解到顾客的6…7项需求,这样我们再介绍产品的时候就非常流畅。
【思考与练习】
一、顾客性别
俗话说,男女有别。男性顾客来买车一般侧重于___________,女性一般侧重于关注这辆车的______________。
二、顾客职业
①给城里人说_________话。
②给乡下人说_________话。
③商人有钱会___________。
④判断不准,___________。
三、扮演角色
①如果夫妻一起来购买,那就要看______________。
②如果是家长带学生来购买,一般来说,家长决定_______,学生决定________。
③如果是两个男性朋友结伴来购买,你就要夸赞这位朋友对朋友_______________!
④如果是女性朋友结伴购买,你就要利用其___________,说她比朋友好看。
四、顾客状态
导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是“您不会骑电动车吧?”,还有一种问法是“您会骑电动车吧?”。导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?
五、对于以下四种顾客,导购员应该如何对待?
①目标顾客 今天购买
②没有带钱 先期了解
③已经购买 同行问价
④逛街散步 无意购买。
答案:一、速度和质量;样式和色彩。
二、城里话;乡下话;砍价;抬高身价。
三、①谁当家作主 ②购买价位;款式功能 ③够哥们儿 ④虚荣心理
四、第二种。
第四章 结合需求讲产品 触动顾客利益点
引言
介绍产品必须了解产品,掌握产品知识。调查发现,至少90%的导购员不很了解产品知识,至少有80%的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖货。特别是在每一款新品上市时没有进行新产品知识的培训。难怪导购员在销售时缺乏精准的专业知识和专业术语,难怪导购员缺乏切合实际的反问性话题、让顾客感到震惊的话题,要指望这样的导购员取得好的销售业绩,简直是缘木求鱼。
导购员不了解产品知识,很难把产品推销给顾客,也会闹出很多笑话,从以下两种极端现象案例,大家可以略知一二。
现象一 对产品一无所知
在深圳一家酒店吃饭,朋友客气非要让我点菜,我说:“盛情难却那就来条鱼吧”
我接过菜单问身边的服务员:“你们这里都有什么鱼?”
“水里游的鱼!”服务员回答。
我以为她和我开玩笑,抬头看看她一脸真诚的样子,好像是新来的,觉得又好气又好笑,于是装作严肃地问她:“请问你们酒店有会爬树的鱼吗?”
“没有,我们这里没有会爬树的鱼!”她响亮又干脆地回答。
“我的天呀,服务员说这里没有会爬树的鱼,这鱼我不点了,还是你们点菜吧”。
朋友听出弦外之音,笑得前仰后合。
【张小虎点评】不用问,这个服务员没有经过岗前培训,桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清,只知道鱼在水中游,鸟在天上飞,让客人怎么点菜。
现象二 夸产品无所不能
旧社会卖狗皮膏药者,口若悬河:不管是你的左臂痛来右臂痒,腰酸腿麻头发胀,只要你吃了俺的几把药,什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好,两贴去病,三贴除根。
【张小虎点评】
任何产品的功能都是有限的,导购员不是媒婆子,把产品吹得天花乱坠无所不能,一个产品从上到下从里到外有六十六个优点,浑身全是宝,如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品,往往适得其反。那么,如何介绍产品呢? 常规的市场营销教科书都会讲到FABE法则,即:
F:Features,特点。这是个什么样的产品?是指产品的事实、数据、信息。
A:Advantage,优点。这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。
B:Benefit,利益点。客户如果使用它,会有什么好处。
E:Evidence,证据。包括:行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。
FABE法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一。其中最关键的是,作为销售人员应重点介绍F还是介绍A,还是B或E?相互如何组合才能快速打动消费者呢?
第一节 产品介绍实战高招
1、强调产品的与众不同
F:特点,指的是产品好,A:优点,指的是比较好——比竞争对手的产品好,B:利益点,指的是产品对你好,对你有利益。在产品同质化的今天,如果能做到人无我有,与众不同。你就可以少讲F多讲A。前提是,知己知彼,对竞争对手的产品了如指掌,善于抓住竞争对手致命的弱点。真正的高手是把竞争对手的优点也顺理成章地贬为缺点,把自己的缺点,放大成优点。
2、结合客户需求介绍产品利益
利益是优点的一部分,即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求结合起来:
【故事】
一只饥
小说推荐
- 强买不卖-破产以后
- ︱田︱田田╬版 权 归 原 作 者huanying 手机访问 m╮欢迎光临︱田︱田田╬版 权 归 原 作 者huanying╮欢迎光临︱田︱田田╬版 权 归 原 作 者【逗逗逗。离肆】整理附】内容版权归作者所有=书名:强买不卖作者:秀于林文案:苏翔以为,这辈子他老爹给他的钱够他随便玩儿,随便挥霍。没
- 最新章:破产以后-第41章
- 我卖特产成了娱乐圈团宠
- 作者:麦芽唐 文案 本文又名《谈恋爱有什么好我只想专注事业《直播翻车后我爆红了《成了顶流后我依然在线营业 灵气枯竭,环境污染,又碰上人类旅游开发 大山里隐居了多年的妖怪们纷纷表示,生活太难啦 白夏作为全村的希望进入大都市,立志成为新时代妖界楷模 开直播,当网红,卖特产,拍电影,混得风生水起 某天 同
- 最新章:第171章
- 不学无术的侦探学园
- 作者[日]东川笃哉【由文】序幕“恋之洼(KOIGAKUBO”是位在国分寺西方一片恬静的住宅区。而“鲤之洼(KOIGAKUBO)学园”则是位于恋洼地区边缘的一所喧闹的私立高中。提醒各位,这个校名没有写错,不是“恋之洼学园”的误植。四月—我转进了鲤之洼学园读二年级,也就是所谓的转学生。起初的一星期大家还
- 最新章:第43章
- 房术-房产大亨
- 《房术》作者:跑盘第一章 读心术“头好晕呀!这是什么地方”京城雅苑小区的一个诊所内,一个二十多岁的青年躺在病床上缓缓的睁开双眼,刺眼的光芒照在脸上,让他不由自主的眯着眼睛侧过头去,而扭动脖子的时候,头上传来一阵剧烈的头痛,让他不禁倒吸一口凉气。这个躺在病床上的男子名叫张伟,是小区内中通房地产公司的经
- 最新章:房产大亨-第693章
- 卖保健品的‘少女’
- 《卖保健品的‘少女》作者:3wishes文案:麦垚误入了一家保健品公司,从此开始了和大爷大妈打交道的日子。可是不管怎么努力,业绩都不好,十分羡慕女同事业绩好提成高,心生一计扮演起了少女 傅饶是一家公司的老板,每天都很忙碌,已经快一个月没有回家看过母亲了。家里老太太以前每天夺命连环call,奇怪最近怎
- 最新章:第15章
- NBA:艺术就是垃圾话
- 说垃圾话就能变强,何星辉只能朝着所有人口吐芬芳了(轻松搞笑,贱兮兮的风格
- 最新章:第三百五十章 沉迷
- 艺术哲学
- 作者[法]丹纳,傅雷 译第一编 艺术品的本质及其产生第一章 艺术品的本质一我的方法的出发点是在于认定一件艺术品不是孤立的,在于找出艺术品所从属的,并且能解释艺术品的总体。第一步毫不困难。一件艺术品,无论是一幅画,一出悲剧,一座雕像,显而易见属于一个总体,就是说属于作者的全部作品。这一点很简单。人人知
- 最新章:第81章
- [猎人]卖甜品的天然黑
- 书名[猎人]卖甜品的天然黑作者:十灰十文案这是一个打着打着就在一起了的故事。小米:你有你的世界,我有我的世界…飞坦:哈?小米比比身高:我们之间有距离。飞坦皱眉眯眼:你想死么?女人-入文须知①1V1,男主飞坦无误,女主自带外挂,伪女强,女高男矮②慢热型,日常向,要有耐心呀③BUG和崩还是会有的,看不下
- 最新章:第74章
- 亲爱的学术帝
- 《亲爱的学术帝 作者:慕清雪 文案 毕业之际 一向不懂得风情的杜博为孟大小姐准备了一场浪漫无比的求婚 隔天,一条帖子刷爆了校内论坛 直击T大传奇学术大牛求婚现场,科研男甜起来简直要人命 抱着电脑看帖子的孟欣露出蜜汁微笑 当初要不是她坚持不懈地倒追,恐怕这块硬骨头现在还在闷头搞学术 内容标签:甜文 情
- 最新章:第87章