《学话术卖产品》第16章

【录音回放】师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的！如果您不是真心实意要买的话，导购员也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样，1020块给你！
【张小虎点评】
“顾客死缠烂打　，请示领导出马”。　“退步示弱——山穷水尽疑无路　，请示领导——柳暗花明又一村。”
第七轮：
小叶补充：这个价钱还是刚才的，大领导来了，一点儿没有便宜。于是我问他们800元行不行？因为我知道产品底价，所以我直接开到一个他们根本不可能销售的价钱，800元。
【录音回放】您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行？去，给客人倒杯水。小兄弟我看你很爽快啊你多大岁数啊，八几年的？
小叶补充：我说80年！，
“不可能，至少85年的，这样吧，赌一把。你要是80年的，我给你少60元；要是85年的你加60元，拿身份证来赌一把！”
【张小虎点评】
这下顾客麻烦了，人家猜错了少收60元，猜对了多付60元。其实就是用打赌的方法给你60元优惠。这样大家都有个台阶下。这温柔的一招儿，你也是第一次听说吧。
第八轮：
【录音回放】你不敢打赌吧？你开个诚意价格，你价都还了，又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下包里有多钱，有多少钱给多少钱。
小叶补充：我说我包里钱不够，就800元。
你说的是现金，您还有卡嘛，卡里面有多钱？
小叶补充：我说几万。
他说几万块还在乎这几十块啊，来来来，小妹，给这个大哥按摩！
小叶补充：她们真会开玩笑，马上有个女的过来给我按摩肩膀，我想走走不了，不好意思的退了回来，“被坐下”了。
【张小虎点评】
先是让给顾客倒水，又说小妹妹介绍那么久了，最后让给顾客按摩。让价之外又送这么多感人的服务项目。人家示弱，示弱，再示弱。你再不买，你还是个爷们儿吗？呵呵。
第九轮：
小叶补充：我说万利达我也不大喜欢。实在没有退路了，我只能通过自残品牌逃之夭夭！
【录音回放】要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399，499的，不过我看你也不像买399，499的机器的人。
小叶补充：后来没有办法我就强硬的要走，诸多品牌的七、八个导购员跑出柜台拉我，还有人追到门口。这里竞争之激烈踞全国之首！
当我到了路口等待过斑马线的时候，刚想松口气，万利达的促销员追了出来，说800元就800元卖给你……
【张小虎点评】
与顾客讨价还价，对于导购员来说是最难的一件事情。相对于顾客，导购员肯定是弱势群体，尽管房地产商、拆迁办、城管、公安，甚至少林寺方丈都声称自己是弱势群体。如何与顾客讨价还价占取主动呢？读完这个拆解案例，估计你会茅塞顿开。
【后续】回到本文结局，你可能和我一样产生疑问，800元钱，导购员会卖那部手机吗？在暗访结束的时候，我专门问导购员小舒这个问题。小舒害羞地说：“不会，等他回来，我们还会从头再给他来一遍。”
第五节　训练工具——讨价还价的三个策略
使用方法：
1、顾客离店3分钟内填写本表；2、在做到的项目里划“√”；3、顾客产生了价格异议请填写本表格，未产生价格异议不填写。导购员根据这个工具看板，在平常卖车处理价格异议时，多多对照下，讨价还价功力会增加三分。
【思考与练习】
1、文中提到：顾客一进门就直接问价格，无论你回答多少钱，顾客随口答曰：太贵了！如果你跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。根据你的理解进行重要性排序（ ）
A、大多顾客对价格很敏感，价格能回避则回避；
B、进门问价，这时的焦点在价格上，应转移焦点，先体现价值再明确价格；
C、顾客常说：太贵了！不能给顾客说“太贵了”的机会；
D、这种情景适用于价格不占优势的品牌。
2、文中描述了一个实战情景：“你过来，你过来”，她把我带到收款台前，翻箱倒柜找到一支笔，又随手撕了一张收据，在收据背面写到1980元，价格下面又画了两条横线，然后往收款台上啪的一拍，说：“就这个价格”。根据你的理解进行重要性排序（　）
A、空口无凭，立字为据，写在纸上的说服力比直接用嘴说更强；
B、写在纸上，给顾客营造一种慎重、神秘的购买氛围；
C、别人报价都是用嘴，她用纸写，突出了她的与众不同；
D、价格是机密，这个机密只让你知道，显示她对顾客的信任及想成交的迫切心情。
3、文中提到：要等走出　5　步、不要太早太迟。根据你的理解进行重要性排序（ ）
A、超出5步，顾客可能就走出了专卖店，在走出专卖店之前要把顾客叫回来；
B、走出5步再叫，给顾客营造出一种导购经过慎重思考后痛下决心的意境；
C、顾客在走这5步的过程中，也是充满了矛盾的过程，在矛盾正激烈的时候叫他回来；
D、大多顾客转身，其实是试探，导购要给顾客一个台阶下。
（答案：1、BAC　2、BADC　3、BCDA　4、ADCB）
第六章　功能异议巧变通　品牌异议妙总结
引言
顾客对于产品的异议归纳起来有以下六种类型，即，功能、质量、售后、品牌、价格、促销。关于价格异议的处理，“上篇”文章已经讲过。这篇接着讲功能和品牌异议的处理，称为“下篇”：
第一节　功能异议巧变通
1、人无我有　突出产品的优点
如果你的产品具有的优点为竞争对手所没有的，或者比竞争对手好，导购员介绍产品时就要着重强调这个优点。
比如，导购员在介绍新日电动车的鞍座时，可以强调新日的鞍座管，即“不夹手、不伤手、不生锈”，小孩坐在后面，大人不用担心小孩把手伸进鞍座时会被夹伤。
导购员在介绍电动车磁能电刹车的好处时，可以强调新日的电辅助刹车“前后轮同时刹，刹出的是一条直线，刹车的时候不前倾，不甩尾，不侧滑，不侧翻，下雨天、下雪天不容易摔跤。”
这些优点为新日电动车所独有，导购员在介绍产品时可以大张旗鼓地突出其优点。
2、优劣参半　折中产品的缺点
一般来说，每个产品都有部分优点，也都有部分缺点，甚至该优点同时也是缺点，这就需要导购员在突出其优点的同时还要折中其缺点。
【案例1】
卖欧洲车和卖日本车，介绍重点就不一样。欧洲车耐撞，但不省油，日本车省油，但是不耐撞。所以在销售欧洲车就要讲它的安全、耐撞，销售日本车就要讲它的实惠、省油。
【案例2】
一个顾客想买40码的鞋子，导购员一看库存记录，40码的鞋子卖完了，只有39码和41码的了。导购员怎么应对？实际上鞋子差个一码感觉并不强烈，如果实话实说就少卖一双鞋子。
经验丰富的导购员一般都会这样处理：
直接把41码的拿出来让顾客试。顾客若感觉大，导购员就说，“鞋大一点就对了，垫个鞋垫刚刚好。”
如果41码的也卖完了，就剩39码的怎么办呢？导购员把39码的鞋子拿出来让顾客试，顾客若感觉小，鞋贩就说，“鞋小一点就对了，鞋呢就是越穿越大，越穿越松。”
有的鞋贩更绝，干脆给你来个偷梁换柱，趁顾客不注意，用40码号的不干胶将41或39的码号贴住。顾客试穿时再被鞋贩一忽悠，还觉得，嗨儿，就是那个理儿。
任何产品都有缺点！没有十全十美的产品，导购员面对产品的缺点不是抱怨，而是进行折中处理，善意地用增白霜掩盖一下。
3、区别对待　结合顾客利益点
针对不同的顾客，利用顾客的不同需求，灵活介绍产品。
顾客有的喜欢车座软一点，有的喜欢车座硬一点。导购员在向顾客介绍时，要见机行事，灵活应对。顾客喜欢车座软一点就推荐软的，若是喜欢车座硬点的就推荐硬的。同样道理，顾客说车型小，导购员就推荐大一点的车型。顾客说车胎太宽，导购员就推荐车胎窄一点的。
【案例1】
河南驻马店，导购员接待了一位孕妇，她向这位顾客推荐的是一款车胎比较宽的车型，宽车胎?