《营销故事大全》第17章

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这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。
由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。令人感动的服务决不仅仅是微笑能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益着想了？我们应该明白的是：在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，就一定要有超越产品的让顾客愿意为之捧场的理由。只有乐于把方便给予他人，把利益给予他人，把温暖给予他人，把服务给予他人，才能塑造出企业独特的魅力，赢得顾客心。
稻草人的告白
某地一群农民，种植了大片西瓜。为了提高西瓜的质量，他们在引种、管理方面投入了大量人力物力。因此，西瓜的成本加大，价格也就偏高，从而出现了销路不畅的问题。为了解决这项难题，经一广告公司策划，他们在靠近西瓜地的国道旁竖起了一个巨大的稻草人，旁边立一个广告牌，上书：
稻草人真真向您汇报。这儿的瓜农太辛苦啦，他们白天干晚上干，为的是西瓜的收获。来这儿的农业专家也不少，他们对瓜农们取得的成绩纷纷点头，并竖起了大拇指。为什么会赞许呢？因为这儿的西瓜特别甜，并且不含有毒成分。唯一一项缺点是，这儿的西瓜价格偏高。不过，您在品尝之后，会忘记这项缺点。不信，你试试看。
忠实的稻草人：真真
结果，这群农民的西瓜卖得热火朝天。
启示：这种营销中的拟人手法，让你的商品自己对客户说话有时比你自己的千言万语更有效。
歌剧台词里的肥皂广告
美国纽约有家叫费什的肥皂厂，产品一直滞销，连做广告的资金都没有。老板费什先生苦思冥想，终于想出一个绝招。他通过朋友认识了当地的一位歌剧演员，她将参加在莎士比亚剧本《麦克白》的演出，饰演女主角麦克白夫人。费什先生用金钱为诱饵，与她暗中达成了一笔交易。《麦克白》上演了，剧院座无虚席，这部歌剧确实很精彩。观众聚精会神地看着台上的表演，当麦克白夫人演到梦游时幻觉擦拭假想的血迹时，她居然改了台词，说道：“啊！假如我现在手里有一块费什公司生产的肥皂，我就能很快洗净这块血迹，摆脱痛苦了。”导演闻言大惊失色，全神贯注的观众们也反应过来，整个剧院呈现出喜剧气氛。第二天，剧院发生的事情在纽约传开了，费什先生的肥皂四处扬名，不久，肥皂就供不应求。
启示：营销是一门需要想像力的艺术，它甚至可以做得很出格，但只要能被大众认可，那就算是成功。
差距
报载，中国某城市一家大型商场，因营业员疏忽，将一件1727元的大衣误标成727元。大衣售出后，营业员发现自己的失误，他想方设法，居然找到了购买大衣的顾客，并要追回大衣或补回货款，但遭到顾客拒绝。
据说，该营业员已经向律师提出咨询，并且得到律师的支持。看来，这次失误，很可能会演变成一场小小的官司了。打官司嘛，难免就要撕破脸皮，不论输赢，那位顾客他的亲友们以及他的同事们对那家商场就要心存疑虑了。
无独有偶，类似的事情在美国也发生过。
一位在美国深造的女士去乐器店挑选钢琴，最终选中了一架她认为物美价廉的。她将营业员叫到身边，将自己的选择告诉了他。营业员一看钢琴上的售价标签愣住了，他向这位中国女士道歉，请她稍等，他要去向经理请示一下。一会儿，经理从店堂后快步走出来，老远便向这位女士伸出手，笑着说，祝贺您！您花最少的钱买了一架最好的钢琴！
原来也是出于疏忽，售价标签上少标了一个“0”，但店主与顾客的交易就这样轻松地完成了。
从一个小小的场面管中窥豹，也可以看出一些西方商人的气度。
在雅典，两个中国人走进一家专门经营旅游纪念品的商店。商店营业面积不小，但商品的陈列非常粗放，店里没有一只玻璃货柜，铜雕银器、彩瓶挂盘、仿古大理石雕像被随意地摆在一张张木台子上。
那里的商店经常都是冷冷清清的，不像中国的商店，总是摩肩接踵，拥挤不堪。可就是这么巧，两位妇女在就要走出店门时，其中的一个大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼———就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶刮到了地上，当然摔个粉碎。
若在中国商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，顾客据理力争，指责店主商品摆得不是地方。
但这次不是。
正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前，说：“对不起，没有吓着您吧。”
妇女连声道歉，问他：“要我赔吗？”
店主说：“您告诉了我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位妇女买走了一个古希腊的铜像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。
启示：中国商人和西方商人一样，都要赚钱。然而，君子爱财，取之有道。这“道”中，良好的信誉是至关重要的，中国目前的这一代商人，很多还没有接受2000多年前我们老祖宗便行之有效的这个诀窍，他们还做着一夜暴富的美梦，根本没有建立良好信誉的耐心和教养。只知道快刀宰人，六亲不认。应该让他们渐渐上“道”。
三家宾馆
有两家宾馆，一家在火车站广场南，一家在火车站广场北。它们都在站口设有接待处，南面的一家打出的标语是：“宾至如归”；北面的一家挂住的条幅是：“旅客之家”。两家宾馆竞争了10年，也没有分出个高低强弱来。
后来，一家新的宾馆在火车站广场西面拔地而起。开业第一天，挂出巨型横幅：“吃饭免费”。这一横幅顿时使南北两家宾馆客源大减。为了摆脱被动局面，它们开始研究对策，最后一致决定联合状告新宾馆。因为这是地地道道的不正当竞争。经过两个月的激烈辩论，南北两家宾馆胜诉。
就在它们举杯相庆时，一幅新的标语从西面宾馆的大楼上飘了下来，上面印着一排大字：“躺在床上听到火车声，免费住宿！”
两家宾馆深感问题的严重性。火车站周围的宾馆最大弱点就是噪音，十几年来，两家宾馆对此讳莫如深。现在这家宾馆打出宁静这张牌，等于揭开了它们的伤疤，点到了它们的死穴。南北两家宾馆重新聚首，共商对策，最后达成协议，联合用低价与西面抗锋。于是“十元住宿”的横幅挂在了两家宾馆的门口。
不过，你现在要找到这两家“十元住宿”的宾馆已经不可能，因为北面的宾馆已经改成游戏厅、录像厅和大排档，南面的一家变成了超市。只有西面的宾馆还存在，并且依旧在楼上挂着印有免费内容的条幅：
进入大厅一分钟无人接待，住宿免费；
早晨在后山上听不到鸟叫声，住宿免费；
卧具上发现头发，住宿免费；
在餐厅，你点的低价菜没有了，只得吃高价菜，住宿免费。
启示：势均力敌的竞争中，一定要找出对手的“死穴”才能胜出对方；仅仅玩弄价格战，结果只能两败俱伤。
老农夫和服务小姐
在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”
老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。
“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客?