《营销故事大全》第18章

“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”
喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。
这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”
“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。
听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张粥巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
启示：顾客购买的除了商品，还有优质的服务，如果缺少了后者，再好的商品也抓不住市场。
好奇是人类的天性
日本有家商店，本来生意清淡。后来老板娘根据孩子好奇心的特点，在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物，并且布置了引人注目的广告。受好奇心的驱使，孩子们纷纷要求家长带着他们去这家商店看小动物，家长便常常带着孩子光顾这家商店，同时顺便购买一些物品，结果这家商店顾客盈门生意十分兴隆。
美国有家食品公司，生产的水果罐头曾一度无人问津。为摆脱困境，老板遂思得一巧计———在罐头上印上谜语，并注明打开罐头吃完东西，谜底就在罐底。这一新奇招数竟然使得消费者争相购买其水果罐头，产品顿时从滞销变为畅销，打开了市场。
日本三越百货商店开张时，生怕不能引起人们的注意，于是他们特意雇了20名美女，让她们穿艳光四射的古代和服，头发也梳成了古代妇女的发型，脸上敷着胭脂，打扮得花枝招展，成群结队地在街上走，人们看了觉得非常稀奇，围观的人越聚越多。此时，她们就走进三越百货店里，一会儿就见不到影子里。随观的人们涌进店里后，看到店里的商品琳琅满目，非常惊奇，纷纷停下购买，因而开张的第一天，三越店就赚了大钱，并给人们留下了深刻的印象，从此生意一直红火。
启示：好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源。
老鞋匠的智慧
一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠：“师傅，你看这鞋能修吗？”
老鞋匠看了一眼，说：“您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。”
妇女的确不愿意等，就朝里走去了。
有人便不解地问老鞋匠：“为什么有活来了，你却给支走了呢？”
老鞋匠笑着说：“你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。
等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。
又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。”
第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。
启示：
老鞋匠懂得欲擒故纵，又吊顾客胃口，的确是摸透了顾客的心理，因此“三五块钱”也轻易地变成了“二十块”。
一枚邮票
1880年，一家法国公司承包修建一条通过巴拿马的运河。起初，他们信心十足，但是在挖掘过程中遇到了许多意想不到的困难。最后不得不忍痛暂时放弃了这一工程。
随着国际贸易的日益扩大，美国也急着想修建一条横穿美洲大陆的运河，但初选地不是在巴拿马，而是在尼加拉瓜。关于运河路线的问题，国会几经争论，到1902年春，议员们才下了决心，准备批准在尼加拉瓜施工。
布诺·瓦列拉是一位年轻的工程师。他深知，如果不借此良机继续修建巴拿马运河，无疑将造成一项巨大的损失。他决心单枪匹马改变国会议员们的意见。他清楚地记得：就在几年前，尼加拉瓜曾发行过一枚印有莫莫通博火山的邮票。莫莫通博是尼加拉瓜一座著名火山，正巧坐落在拟议中的运河航道附近。据说这是座死火山，但为了美化邮票，在火山上画出了一缕缭绕的烟环，形同活火山一样。布诺·瓦列拉于是跑遍了华盛顿，千方百计找到了90枚这样的邮票。第二天早晨，在每一位国会议员的桌上都出现了一枚邮票和布诺·瓦列拉的附言：“尼加拉瓜火山活动的官方见证。”
布诺·瓦列拉的举动对具有商业头脑的美国国会议员们的震动很大，他们改变了主意，决定继续修建穿过巴拿马的运河。
启示：
一个小小的举动可以胜过千言万语，关键看你怎么找突破口，怎么运用它。
祝福苹果热卖中
有一年，市场预测表明，该年的苹果将供大于求，这使众多苹果供应商和营销商暗暗叫苦，他们似乎都已认定：他们必将蒙受损失！
可就在大家为即将到来的那个损失长吁短叹的时候，聪明的A却想出了绝招。他想：如果在苹果上增加一个“祝福”的功能，只要能让苹果上出现表示喜庆与祝福的字样，如“喜”、“福”等字，就准能卖个好价钱！
于是，当苹果还长在树上，他就把提前剪好的纸样贴在了苹果朝阳的一面，如“喜”、“福”、“吉”、“寿”等。果然，由于贴了纸的地方阳光照不到，苹果上也就留下了痕迹。
这样的苹果的确前所未有，这样的创意也的确领先于人，果然他的祝福苹果在该年度的苹果大战中独领风骚，他赚了一大笔钱。
转眼到了第二年，他的这一手别人学会了，但仍然是他的苹果卖得最火，为什么？因为他的点子想得更绝，他的苹果上不仅仍然有字，而且还能鼓励青睐者“成系列地购买”，即，他早已将他的苹果一袋袋装好，且袋子里那几个有字的苹果总能组成一句甜美的祝词，如“祝您寿比南山”、“祝你们爱情甜美”、“祝您中秋愉快”、“永远怀念你”等等，于是人们再度慕名而至，纷纷买他的苹果作为礼品送人。
启示：对别人的效仿要事先有所准备，创新一旦传开就不再具有任何新意，要未雨绸缪、另觅高招。
大众会抢什么
李先生应征一家广告公司创意总监的职位后，回到家中后，太太急切地问：“亲爱的，事情怎么样了？”
李先生神秘地说：“明天起上班，月薪15万元，这还不包括红利奖金。”太太惊喜交集地捂住自己的嘴：“太好了，真是太好了！但是，待遇这么高，应征的人一定很多吧。”
李先生说：“大概有三四十个，都是广告界的精英。”
李先生得意地说：“只录取了一个，就你老公，我。”
太太又问：“老公你好棒哦！考的都是些什么题目啊？”
李先生问：“只有一个题目。总经理分给我们每人一张白纸，任凭我们在上面画些东西。然后他把考卷从楼上窗口撒向大街，看过路人究竟先拿谁的考卷。有的人在纸上写上动听的文字，有人画了裸体美人，有人则画了有趣的漫画，也有人折成漂亮的纸艺品……”
太太急切地问：“那你呢？你怎么做的？”