《你其实不懂销售谈资课》第11章

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刻苦学习型学生：很多学生都属于那种热爱学习的“好学生”，其求知欲较强，文化素质较高，但性格内向，不善于主动与人交际。他们不同于“时尚潮流型”的学生，对时尚、潮流服饰不关心，也不同于“积极表现型”学生，交际花费较少。所以，与他们聊天的时候要注意表现自己的文化修养，多谈知识和科技文化，推销产品的时候要注意告知产品的文化内涵等，以打动他达到销售的目的。
对于另外一群年龄比较小的青少年学生，随着生活条件日渐富裕，不少家长对他们的消费投入也逐渐增多。而且他们的消费范围不断扩大，许多适合成人使用的商品现在都被孩子使用了。例如中小学生大部分时间都在学校和家里，无论是家长、老师还是同学找到某个学生是很容易的事，所以使用手机等通信产品无实际意义，更不是必需品。但在一些中小学校园里，学生使用手机已屡见不鲜。另外如数码相机、首饰、名牌化妆品、名牌服饰等也备受在校学生青睐，学生的消费趋向成人化。
总之，销售人员向学生推销产品的时候，要掌握他们以上的消费特点和心理，找对谈资，抓准心理，把产品卖出去。
第9课时　公务员
张元是福建人，在某市开了家卖茶叶的店，经常有邻居来他这里买茶叶。一来二去，他和一个政府部门的主任关系很熟。这个主任每次买茶都找他，而张元也尽量给予优惠。让张元意想不到的是，在年终时，主任一下子向他定了几箱货。主任说单位的同事觉得你的茶好，准备全部从你这买。
由于公务员大多在单位上班，消费经常是集体性质的。这让张元喜出望外。他没想到的是，主任本来是一个散客，却一下子给他带来了差不多一个月的销售额。
公务员是一个令人羡慕的职业，他们不仅有受人尊重的社会地位，而且收入稳定，还有良好的福利待遇。与职业地位相符的薪水报酬，让他们拥有较高的消费能力。
公务员虽然薪资在社会处于中等水平，但消费倾向于城市高收入阶层，也高于一般农民阶层，他们的支出内容很多，如购房消费、子女教育等。但这个阶层对奢侈品的消费一直处于比较理性和冷静的状态，也很少穿一身BURBERRY的英伦风格套装，或手工精良的定制西服。大多数公务员的职业造型，无论年龄，都几乎拥有诸如杉杉、金利来这样的中国名牌和皮尔·卡丹、香港鳄鱼这样身份暧昧的“世界名牌”。
公务员的购买力也相当可观。而且只要他看准了你的产品，一般都会“不惜代价”地去买。跟他们搞好关系的前提是，一定要迎合他们的趣味。公务员平时休闲项目包括打麻将、去小饭店喝酒聊天等。跟他们聊天要与他们“打成一片”，让他觉得你是他们中的一分子，甚至是“好兄弟”。
尤其需要注意的一点是，公务员是这个社会消费的中流砥柱，他们可以挣一分钱花一分钱，不像很多白领和其他职业的人群，由于工作的变动或福利的缺失而畏手畏脚，所以销售人员抓住这部分人群是非常必要的。
公务员的消费经常是集体性质的，若你认识一个这样的老顾客，可以跟他建立深入的关系，让他帮你把产品介绍给同事，那么你的销售业绩将很乐观。
官场谈资。不难看出，时下官场小说很流行，一不小心就畅销了。据统计，官场小说的忠实粉丝有一半是公务员。可见，和公务员聊官场上的事儿是没错的。在与公务员聊天的时候不妨用你了解的知识与他沟通处事技巧。只要他听了觉得有道理，甚至能帮他解答疑惑，肯定会对你倍加有好感，你的产品还害怕卖不出去吗？
理财谈资。公务员的收入稳定，而且会有一笔不菲的积蓄。有的公务员在收入的使用方面还局限在过去“活期、定期、存款、取款”的简单银行业务模式，资金的利用价值没有得到充分体现，理财观念较为保守。但如今物价飞涨，人们早已觉察到“钱越来越不值钱”了。帮公务员制订一个较好的理财计划，他肯定是很乐意听的。当然，每个公务员的收入有高低，要根据实际情况有针对性地制订计划。另外也可以和他们聊聊股市，很多公务员都炒股。其他例如房产投资，若能给他提供有效的投资信息是再好不过的事了。
旅游谈资。大多数公务员每年都有一段假期，旅游成了他们的首选。很多公务员也会跟单位集体出去旅游，去过的地方也不少，和他们聊旅游应该会找到不少共同话题。如果你并没去过很多地方，那么你可以通过大量读书给自己充电，了解几处有名的地方就可以了，重点了解那里的风土人情和历史。碰到不了解的地方，或者对方说得很亢奋的时候，用倾听的方式去分享他的快乐是很好的选择。
休闲谈资。公务员在闲暇之余，喜欢打牌、打麻将、打桌球什么的，这些休闲类的话题也会讨他们的喜欢。你甚至可以以身作则，与他们一起玩。在棋牌室之类的娱乐场所里混熟的人，那感情可是非同寻常的。另外公务员对摄影、书法、舞蹈等文体类活动也会感兴趣，总之在公务员的八小时之外，让他们自在、舒坦的玩意他们都极可能涉及。所以销售人员要用一个玩家的心态去与他们交流。闲谈之余，在共同的乐子面前，产品的推销也自然会顺理成章。
饭局谈资。公务员时常需要应对饭局。饭局是公务员生活中不可缺少的一部分。所以销售人员跟他们聊天的时候，可以聊一些饭局上的事。尤其是通过饭局怎样达到积累人脉的目的和学习为人处世的技巧，以及中国式“饭局文化”。如果你经常跟公务员打交道，我想你参与他们饭局的次数也少不了。你最好心里有一本关于饭局的“励志书”，在自己运用的同时，也教授他们，让他们觉得你也是“同类人”。
健康谈资。长期伏案工作、工作压力大、竞争激烈、生活无规律等都是诱发慢性病的高危因素，这些使公务员罹患高血压、脂肪肝以及慢性胃肠疾病的患病率上升。公务员还普遍存在着运动量相对少、健身意识差、预防疾病意识差的问题。有调查表明，在公务员中有12％的人从不参加体育锻炼，近半公务员只选择散步作为日常锻炼方式。另外，应酬多也是公务员健康状况下降的重要原因。健康是和公务员聊天时可用的很好的谈资，具体可以聊预防的措施，以及如何养成健康的生活习惯。
中国的公务员很多，级别也有不同。其收入和购买力随之分化，同一级别在不同区域也有明显的差异。销售人员在向他们推销产品的时候，面对不同阶层的公务员，必须根据实际情况找对谈资，各个击破。
发达城市的公务员：这类公务员文化水平较高，长期在经济和信息发达的城市中熏陶，接触的人和事都比较多。他们的收入比较丰厚，也相当有购买力。他们喜欢旅游、登山等有点品质的休闲活动，我们的销售人员在与他们聊天时，要显得有品位一点。多聊些投资理财方面的话题，以及一些有趣味的休闲娱乐，比如哪里的温泉浴场比较好，哪里的农家乐环境优美等等。切入主题后，他们对产品的消费相对也比较理性，所以你要在对产品的优点讲解时加以深化。
小城市的公务员：小城市的公务员虽然收入没有大城市的公务员高，但是由于他们的生活成本低，生活又很稳定，所以他们很“敢花钱”。
总之，公务员是我国有最优实力的消费群体之一。他们很讲究“面子”。我们在与他们聊天的时候，一定要抓住这一点，给足他们面子，让他们觉得买你的产品会让自己很体面。公务员的安定生活既使他们的消费能力大增，也使得他们的休闲时间比较多，所以跟他们“亲密接触”不仅要找对谈资，最好还能跟他们玩到一块儿去。如此，你的销售业绩将不愁了。
第10课时　白领
通常情况下，白领阶层拥有一定的知识修养和较高的经济收入，另外这一阶层的办公、处世环境较为复杂，许多白领希望通过阅读书籍来寻求成功之路，解决心理上的困惑。出版商看好这一消费群体，于是图书市场上出现了一大批有关办公室题材的白领读物?