《你其实不懂销售谈资课》第12章

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20世纪90年代，“白领”一词以某种前卫的姿态和带点物欲的色彩，开始进入社会大众的视野。如今，白领从边缘走向中心，从非主流走向主流，这得益于商业消费无与伦比的魅力。实际上，白领不仅是一种人群的指称，而且更是一个极重要的消费概念。
写字楼里工作的白领们，有着体面的工作和稳定的收入，这让他们成为各商家的主力目标消费群。白领作为都市消费的主体，消费内容包括衣、食、住、行以及休闲、文化、娱乐等所有物质和精神的产品。于是派生出了月光族、派对动物、物质女孩、小资、购物狂等概念，这既是白领们本身的生活姿态，也是消费特征所造就的。
值得注意的是，这些高度集中的白领人群还拥有相对较高的收入水平。虽然他们的人数只有城市总人口的1％，但是人均年收入却超过了10万元人民币，而且还持有5000亿元人民币的资金，文人小说下载几乎占到城市可支配收入的10％。随着经济增长速度的日益加快，白领阶层的日益扩大在近十年内将是不争的事实。而且，由于这些白领往往拥有较高的教育水平，大多数都是本科以上的学历，他们比较容易接受新的产品、服务和新的消费理念。
白领阶层不仅重视物质生活，更注重文化消费和精神享受，他们凭借较高的素质和收入，总是走在时代消费的最前列，在“水泥森林”般的大都市里领导着一个又一个潮流。
尤其是最近几年，网络的发展使得白领们的信息量大增，许多产品的价格由于网络化而变得透明。所以他们很注重品牌，喜欢口碑好的产品。若能在向白领推销某种产品时，做到很好的口碑营销，你的销售业绩将直线上升，佳绩不断。
适宜白领的谈资包括：
职场谈资。白领们身处职场，职场上的事儿无疑是挂在嘴边的话题。和他们聊天的时候一定要以分享经验的方式沟通，最好能够做到励志。比如如何搞好与上司的关系，如何在办公室政治中如鱼得水等等。尤其是刚入职场的白领们，他们大多有勇无谋，常在职场碰壁，更需要你去安抚和引导。身在职场，每天要跟同事和老板打交道。有时还会遭到同事的忌恨和老板的冤枉。可是为了工资，不仅要熬下去，还得熬出个样子。职场的生存之道自然成了他们心里时时盘算的问题。与他们聊职场的时候要以成功者的姿态，重点聊些职场成功的秘诀，处事原理和技巧。他们在职场打拼，有怨气，有喜悦，更有烦恼，要顺着他们的思路安慰并加以鼓励。若他能把你当做“职场高手”，购买你产品的意愿也会越强烈。
时尚谈资。白领们下班了都去干什么？尤其是双休日，一个星期的劳累过去了，他们需要彻底的放松。逛商场、看电影是他们常干的事。与他们聊点电影吧，可不是什么电影都能谈的。白领们赶潮流，爱时尚，要聊就聊最前沿的。比如小众一点的文艺电影，某品牌限量版的腕表等等。白领们追求时尚的一个特点就是要彰显个性，所以要迎合对方喜欢的个性去谈时尚。不管怎样，你们聊天的话题一定要显得很有内涵，有品位。
减压谈资。白领们生活在“水泥森林”里，由于每天八小时的快节奏生活方式，得不到足够的休息，每天早出晚归，经常加班，甚至节假日都有干不完的工作。这导致他们的身体状况越来越差，身体素质严重下降。而生活方式不科学和健康意识不足，也会使人体器官衰老的速度加快，抗病能力大大降低，白领们的患病几率也逐年上升。面对这些情况，白领们越来越重视为自己减压的重要性。和他们聊聊减压的方式是个很好的谈资，这使他们能够放松自己，暂时忘掉工作上的事情。这样，跟他们聊起产品也会显得更加轻松、愉快。
创业谈资。舒适的工作环境，稳定的收入……在很多人看来，这一切确实值得人羡慕。不过，这种体面只是白领表面的生存状态，在实际工作和生活中，白领面对的是停不下来的工作和巨大的生存压力。迫于想改变生活现状的内在要求，一部分白领选择了自我创业。他们不想一辈子做个公司的小职员，尤其是如今的生活节奏越来越快，面对强大的压力，白领们频繁地跳槽也是习以为常的事了。几乎每个白领心里都产生过自己出来创业的念头，甚至有的人工作是暂时的，他们是抱着去学习的态度工作，以便有朝一日能够自己出来“单干”。与他们聊创业，他们会很感兴趣，你的肚子里最好有本创业经。在他情绪高涨之时，再推销你的产品就容易多了。
婚恋谈资。白领们生活节奏快，时间少使他们对婚恋问题变得头疼起来。据统计，婚姻介绍所和网上婚介的消费人群大部分是白领。可见没有结婚的白领们越来越为此感到烦恼，在大都市，就有不少大龄“剩男”、“剩女”，他们“高不成低不就”，婚恋是他们挂在嘴边的话题。不过与他们聊的时候，一定要符合他们的婚恋观，不至于产生分歧。
不过由于白领们的收入不尽相同，其生活习惯也大相径庭。在某外企工作的年轻白领，月收入过万元人民币，热衷于追求国际大品牌。身上的手袋、手机、鞋子、项链、笔记本等几乎都是限量版。而对于另一些普通白领，则生活得很拮据，如北京企业的某职员每次去买衣服都到动物园批发市场去淘。可见销售人员也要对白领进行细分，找对谈资，卖对产品。另外根据消费观念的不同，目前可以将白领细分为时尚尝新型、理性消费型、冲动消费型、奢侈消费型和透支消费型五类。
时尚尝新型白领：他们追求个性化，喜欢购买新型产品和使用新颖的购物方式。与他们聊天的时候，多聊些时尚方面的话题，例如文化动态或时尚前沿讯息。最好能够结合自己的产品，把时尚和新奇的元素加进去，这会帮助你更好地销售产品。
理性消费型白领：这部分白领则对常用品牌忠诚度较高。若要打动这部分顾客，聊天时要显得有点文化，对自己产品的历史和品牌故事要加以深入地阐述，以博得他们的信任。
冲动消费型白领：他们碰到喜爱的东西很可能就会立即购买。所以和他们聊天要十分注意，当他们提起兴趣时，要抓住时机及时销售你的产品。
奢侈消费型白领：他们购买力强，对名牌很感兴趣。与他们聊天的时候要先注意察言观色，比如观察他着装的品牌，就这个品牌大加赞美，让他有一种荣誉感［小说网·。。］。这部分人还喜欢国外名牌，甚至爱去国外购物。可以和他聊点国外的事情，以增进你们的共同认知。
透支消费型白领：这部分白领大多是月光族，经常用信用卡透支。所以向他们推销产品的时候，不妨给他们优惠政策，比如VIP会员之类的，若条件许可，还可以让他分期付款。
总之，在白领消费时代，与他们聊天的谈资要抓住这些特点加以深化，为自己在白领圈的销售打下坚实的基础。
第11课时　私有业主
曾经有一个酒店老板，在我们公司买过几次产品，可是后来就失去联系了。电话咨询几次也没问出个究竟。我们的业务员亲自拜访过两次，都以失败而告终。不过据调查，酒店老板成了别人的客户。由于他的购买量大，于是我亲自去拜访他。到了他的办公室，我试图寻找，看看有什么东西可以引起话题。就在这时，我看到他办公桌边上最显眼的地方挂着一幅相片，一抬头就能看见。那是一张集体合影，仔细观察后我才发现，里面有一个明星。于是我跟他寒暄几句后，就跟他聊起那个明星，我说我是他的粉丝。本来不怎么答理我的他，突然提起兴趣，紧接着跟我聊了两个小时，从办公室聊到楼下的茶餐厅。最后和我签了一笔金额不小的单子。可见，生意人虽然精打细算，唯利是图，但是只要找对谈资，最好是能让他感到自豪和有炫耀资本的事情，再深入话题，增进感情，之后没有什么产品是卖不出去的。
私有业主具体是指公民在法律允许范围内，依法经核准登记，从事工业、商业、建筑业、运输业、餐饮