《你其实不懂销售谈资课》第31章

要接受传单，推销员已看在眼里了。他和爱玛搭话说：“你一定是有闲有钱的人吧，试试瑜伽，只要花你少量的时间和金钱，就会换来青春。”这一句话说到了爱玛的心坎处。爱玛当即就决定要办卡消费，同时还购买了该瑜伽馆中大量国外的护肤美容产品。在一次同学聚会中，爱玛被公认为是保养得最粉嫩的女人，大家都纷纷向爱玛取经。爱玛自嘲地说：“‘剩女’嘛，没办法，自己都不爱自己，那就更容易老了。”
通常“剩女”都非常害怕自己青春不再，被淹没在人群之中。所以，作为一个销售人员，你可以和“剩女”就保养和美容方面的话题展开讨论，甚至向她请教并适当地恭维对方。这样就能很快和“剩女”打成一片，找到共同话题。然后以话带话，你就会发现，可以与“剩女”闲聊的话题无穷无尽。比如，在什么地方可以买到国际名牌的服装，今年流行什么穿衣风格、什么发型，等等。如果你在这些方面有独特见解和掌握不少即时资讯，那么她们就会把你视为同类，自然也相信你的眼光和品位。你所推销的产品也必然会受到她们的青睐和推崇。
文化娱乐消费也是一个好谈资。“剩女”们生怕自己跟不上时代的潮流，都很乐意关注和消费当下最流行的文化产品。通常“剩女”们的涉猎范围都很广。如果你能和她们谈谈这方面的话题，那么会成功地引起她们对你的兴趣。比方说，当大家都在关注《杜拉拉升职记》、《假装的艺术》等畅销书，《大龄文艺女青年之歌》、《爱情买卖》等歌，《宫》、《步步惊心》等穿越剧，《失恋三十三天》、《万有引力》、《与时尚同居》等电影，“剩女”们也会趋之若鹜。她们认为这样不仅可以提高她们的品位，还可以让她们与年轻人有共同的话题。所以电影、话剧、畅销书、流行歌曲等，都是“剩女”消费的对象，她们对这些文化娱乐的消费通常是不遗余力的。这些消费花钱不多，又能给她们带来享受。所以作为销售人员无论何时何地，都有必要给自己充电，这样才能在自己和客户之间找到更多合适的谈资。
户外运动和旅游也不失为是好的谈资。“剩女”们因为单身，又有钱有闲，长假期间，她们会选择旅游或参加户外活动。她们不喜欢跟团旅游，而喜欢三五驴友组团自助旅游。这样自由轻松，而且还能结识更多的朋友，没准旅途中还有“艳遇”，给她们的爱情创造机会。她们中的大部分还喜欢摄影，然后将照片即时上传到微博，与朋友们分享在路上的所见所闻。她们的旅游范围通常很广，国内游、国外游，她们一般都不会排斥。出行前她们必定做好功课，带齐全套自助游装备。如果你能在这方面为她们提供资讯和建议，那么她们会把你当做朋友。所以作为销售人员不能只局限于自己的行业，还要拓展自己的兴趣爱好。只有多发展自己的兴趣爱好，才能跟客户有更多的话题。
说了这么多可以与“剩女”大谈特谈的谈资，那么有没有一些“剩女”忌讳的话题呢？当然有。比方说，尽量避免与“剩女”们谈相亲问题。因为这个话题会让她们觉得，你在嘲笑她们“为什么这么大了，还交不到男朋友”。事实上，许多“剩女”都或多或少有过相亲的经历，但都以失败告终。所以，你和她谈这个话题，无异于在揭她们的伤疤。如果不是她们主动谈及，你最好不要轻易去谈。倒是可以和她们谈谈自己的爱情观、婚姻观以及家庭观，这样不会引起她们的反感，相反，她们还有可能比较愿意倾听关于这方面的事情。
与“剩女”们交流沟通，要从她们感兴趣的话题切入。她们在某些方面比已经成家立业的女人更为敏感，所以无论何时，细心体贴地对待她们都是百试不爽的良招。
第31课时　低收入人群
政府对低收入人群的定义是：主要指城市的无业、无劳动能力以及失业、下岗人员。他们是这个社会的弱势群体，通常学历不高、劳动技能差、年龄也偏大。所以，作为销售人员，和低收入人群谈奢侈品消费、谈时尚，显然是不合时宜的。那么到底有哪些话题，可能是低收入人群感兴趣的呢？用什么谈资才能打动低收入人群呢？
我们来看看，低收入人群最关心的是什么。他们最关心的就是自己的生活状况能否得到改善。有鉴于此，销售人员在与低收入人群刚接触的时候，可以将与民生息息相关的国家政策、经济环境等话题作为你们之间的谈资。这样一来，谈资就相当丰富了，甚至可以说信手拈来，比方说衣食住行、教育、医疗等问题。
孩子的教育和成长问题，也可作为一个谈资。在都市中，低收入人群往往都是外来务工人员，他们的孩子与城里的孩子相比，有时更容易受到校方的歧视，甚至求学无门。这些低收入人群虽然自己相对贫穷，但对孩子教育和成长的关心不会比其他父母少。因为，他们渴望自己的孩子通过知识来改变自己的命运。一个聪明的销售人员，会懂得把他们对孩子的教育和成长作为你们之间的谈资，低收入人群对此一定不会反感，相反，如果你有耐心倾听他们讲述孩子在受教育和成长过程中所遇到的困难，那么，他一定会把你当做一个可以交心的朋友。你也可以告诉他，国家关于农民工孩子的教育问题出台了哪些优惠的政策。低收入人群对于这些资讯一般都比较滞后。你如果能即时告诉他们这方面的信息，他们一定会喜出望外。销售人员在和低收入人群的交流过程中一定要将心比心，而不能带有丝毫的歧视心态。帮助低收入人群消除自己身上的自卑心理，他们才会与你平等的畅所欲言。
医疗问题，也可以作为一个谈资。低收入人群中，有一部分就是“因病致贫”的。原本自己还是中等收入的人群，有一定的劳动力，可是因为生病，导致自己丧失了劳动力，并且还损耗了积蓄，一下子跌为低收入人群。由于健康与收入的关系如此密切，所以他们对疾病是非常恐惧的，同时他们也非常关心医疗问题。对他们来说，不生病，过健健康康的生活，是非常重要的。作为一个销售人员，如果你能给他们提供建设性的意见，他们一定会心怀感激。比如，你可以推荐他们去读一些实用的、可操作性强的养生书，如《不生病的智慧》、《求医不如求己》等；你还可以和他们交流一些自己对抗小毛病以及预防疾病的经验。除此之外，就国家的一些医疗改革和医疗保障等问题也可以和低收入人群交流看法。这样做可以使低收入人群觉得你对他们是以诚相待的。
低收入人群也要学会理财。对低收入人群来说，只要你选取的角度得当，这会是一个最有吸引力的话题。
在现实生活中，一谈起理财，低收入人群就会觉得这与自己无关。因为，他们大都认为自己收入微薄，无“财”可理。殊不知，你若不理财，财就不会来理你。销售人员可以从低收入人文人小说下载群要想摆脱自己贫穷的生活状况为切入点，阐述理财的意义。
假设你就是一个理财产品的销售人员，如果你能告诉他该怎样理财，理财有哪些切实可行的方法，那么他一定会对你的理财产品十分感兴趣。究竟哪些理财方法，对低收入人群来说是实用的呢？
方法一：节流。所谓节流就是积极攒钱。许多低收入人群，都是月光族，“收入少，消费却不少”。要想攒钱，首先就要减少固定开支，即通过减少消费来积累剩余。比如说，男性朋友可以少抽烟、少喝酒，女性朋友可以少买衣服、少买化妆品。然后再利用这些剩余资产进行投资。低收入人群，每个人都必须给自己每月的各项支出列一个详细的清单，然后逐项仔细分析。在满足最基本的生活需求的前提下，尽量减少浪费，压缩购物、娱乐等支出，保证每月都能积攒一部分钱。
以租房为例，对于低收入人群来说，可以住得离城市中心稍微远一点的地方，面积也可以小一点，以压缩空间换金钱。
方法二：善买保险。前面已经讲到，低收入人群在未病前要注意保健。其实在未病前，也要学会买医疗、养老保险。不然，一场大病动辄就要花费几万元乃至几十万元，这足可以让本来就不富裕的人倾家荡产，甚至负债累累。因此，你可以建议低收入人群选择纯保障或偏保障型的产品，以健康医疗类保险为主，意外险为辅。尤其是对那些社会医疗保障不高?