《世界营销绝招800例》第62章

建立了100　多家连锁店。不但是同行业中规模最大，而且其店址大多是该地
最热闹的黄金店面，多数的招牌均与另一连锁系统——宝岛钟表相呼应，由
此形成独特的广告景观。
宝岛眼镜的发展较其他厂店快速，主要是其连锁兼顾直营与加盟的优
点，在此管理体系下，总公司既能完全有效地掌握各分公司，又能满足员工
内部创业的需求，各分公司经理对分公司可拥有固定比例的投资，这项制度
是激励员工士气和对公司向心力最主要的原动力，而更重要的是在这一体系
下，一位顾客在任何一家宝岛交易，即能获得百余家公司的服务。这是它在
行销上最有利的优势。
此外，宝岛在广告上的投资也非同行所能及，而其服务的品质，因为曾
聘请管理顾问公司为其设计全套的TQC，所以一套标准化的服务和准则，也
赢得了顾客的安心和信赖。
后来，宝岛又推出一项活动，即“一小时配镜服务”，此一活动，在配
镜时间上的确是一项划时代的革新，与传统的配镜相比，缩短了等候时间，
对顾客来说是十分体贴、省时的服务，这项大胆的创举，使设备、人力、存
货不足的同行根本无法与之竞争。所以，宝岛具有如此快速的服务能力，是
它竞争中的一大优势。
十　营销策略、技巧与机会
营销包括四个基本要素即产品（Product）、渠道（Place）、促销
（Pro…motion）及价格（Price），此外还有公关（Publrc），合起来称为“5P”。
这5　个P　的最佳组合就形成了“营销策略”，一些具体的方法就构成了“技
巧”或“机会”，一个企业必须有自己的长期营销策略和短期的或即兴的“营
销技巧”并抓住机会，本部分介绍的如日本“东京电器一条街”、德国食品
店策略，美国乳品大王的营销“四步曲”，台湾脚踏车工业东山再起等等都
是效果极佳的营销策略。
本部的86　个绝妙策略技巧等待着您去研究。
1。零售业的经营策略——美国与日本的实例
应该联合经营
美国的超级市场是食品业界的叛徒。对旧日食品零售店干预的经营方法
及其得意的价格政策而言，超级市场是强力的挑战者。超级市场亦因此而获
得消费大众的支持，成为消费大众的伙伴，同样的，廉售店（Discount　store）
则是衣料或电气器具的革新者。廉售店应以低价政策为武器，创造足以推动
廉价政策的组织，为陷在泥沼中的业界敲响警钟。
超级市场与廉售店，不仅为酣睡于梦中的业者敲响警钟，对制造业与销
售业的配路销售也造成重大的影响，甚至已成为正义的伙伴而向制造业的独
占市场挑战。
不过，美国这原为正义伙伴的超级市场与廉售店，现已被当作零售独占
的元凶而遭到攻讦，一如旧时独占厂商之遭到攻讦一样。
美国超级市场前二十名业者在世界的市场占有率，1954　年尚只有29％至
1975　年竟高涨至34％。
不过，过错并不在独占市场本身，问题出在掠夺性的价格和不公正的交
易对自己竞争所造成的弊害。
不仅在美国，甚至在所有的开发中国家，这种趋势在不久之将来即将变
成重要的课题。
在这一情况下，小规模独资零售商为了自卫，也为了顺应环境对抗连锁
商的掠夺性价格，颇有采取集体采购或是共同经营的必要。
在美国的食品业中，独立零售商只有10％左右。这就是所以必须要加入
连锁店或是零售特许店等集体活动的道理。
▲提高商标印象
现在，美国的大连锁店，正在进行市场的瓜分。
譬如说，在超级市场业界居于第一位的塞夫卫，从纽约撤退，居于第三
位的克罗格则从华盛顿撤退。很明显的彼此都打算瓜分市场，以便各据一方。
也有人抨击说，大连锁业者运用掠夺性的价格政策在外地取得利益后，将之
投进固有地盘以达到独占的目的。
纽约一家小超级市场，为此向A＆P　抗议说：“我国的独占禁止法罗宾
逊·帕特曼法案，在第三章中规定以打倒竞争者为目的之倾销是非法的，A
＆P　的做法却正是如此。”这家名叫波哈克的小规模企业，希望独占禁止法
能保护小企业免遭恶性竞争的打击。
一般人抨击说，A＆P　的惯用手法是，打倒竞争者造成独占状态，然后再
提高价钱减少服务。
换句话说，大连锁店以掠夺性价格政策控制市场之后，就要进行赚取超
额利润了。因此对这一情况，美国各家零售业，现正欲邀集较有影响力的食
品中盘商结成志愿连锁集团，或是邀集零售业同志组成联合连锁团体，以与
这种掠夺性的价格政策对抗。
另一方面，这群零售业者强调，唯有设法提高自家产品的商标印象，才
是志愿连锁集团或是联合连锁团体最重要的手段，如此方能与掠夺性的价格
政策对抗。
美国大连锁店为商业界带来重大的变化，就是利用控制制造规格说明书
直接控制制造业。
同样的，为适应这一情况，中小规模的零售业必须运用群体力量改进本
身的结构，提高商标印象，以与掠夺性的价格政策抗衡。至少譬如面包、牛
乳、甜豆、豆腐等可以小规模生产制造的商品，应该设法奠定商标印象。
▲尊重顾客权利
近几年来，消费者的购买态度与意向都有了很大的变化。不仅对生活必
需品要作严格的挑选，就是价格昂贵的商品，只要他们认为需要，也颇能就
地购买，其购买的判断基准与往日大不相同。
但是与此种外在的态度或行动相比，变化最大的毋宁是产生此种态度或
意识的价值观。表现得最明显的，就是消费者所谓的“权利意识”。如众所
周知的，消费者的权利有下列四项，一、安全的权利，二、可以选择的权利，
三、正确了解的权利，四、反映意见的权利。这是消费者的四项权利，日本
仙台市一家专卖商店，1975　年在创业80　周年庆祝活动中，聘请200　位“消
费者服务员”，花费整整一年的时间率直求取消费者种种的意见。
专销店不单单是销售商品。他们说：“我们要努力为大家提供更好的商
品，成为有益于大众的企业。另一方面，还要随时把握顾客的需要，予以反
映出来。换句话说，我们最重视与顾客之间的交流。我们相信，双方的交流
必能产生更好的商品与真正的服务。”
在这一呼吁之下，出乎意外的竟有1000　多人应征“消费者服务员”，使
主办人员大为吃惊，这家专销店与消费者之间的交流活动进行得很顺利，在
该地区颇获好评。经过一年时间，此专销店果然与消费者奠定了良好的关系，
收获极为可观。
▲保证顾客满意
美国的沙士罗勃克，被称之为世界零售业的模范，同样的，蒙特哥梅里
华特也是著名的连锁商店。他们都能属守企业的座右铭“保证顾客感到满
意”。其实，就商业经营而言，我们大可以不必跑到美国去找模范，因为商
业经营的基本原则本来就是“要为顾客提供价廉物美与服务亲切的商品，保
证使顾客在购物时感到满足。”
不过，问题在于什么叫做物美，什么叫做亲切的服务。因为最近商品上
所谓的物美，消费者已无从判断它的内容。对于高度发达的制造方式，以及
原料、材料、加工方式、工程、容器等，就安全性而言，消费者实在已无法
不加考虑就购买。
再就“亲切服务”的来说，亲不亲切也常因年龄不同、职业不同，以致
各人的感受也不同。商业经营中既然有这种情况存在，在商家说来，自然不
得不好好运用与消费者之间的交流关系。
平常消费者常有许多苦楚无处投诉，譬如对商品的安全性感到不安，对
不能自由选择商品不满，由于无从知道商品或服务的详细内容以致产生疑虑
等等。这类意见、苦衷、希望，虽然不胜枚举，却没有地方可以吐露。因此
所谓“物美价廉”、“服务亲切”，只不过是企业单位方面的说词而已，顾
客既不容易接受，也就没有什么所谓“保证感到满意”了。
某眼镜专销店每天举行服务审议会议时，均列出一些具体问题，如有关
商品、店铺设备、广告宣传、销售服务等问题，请消费服务员