《营销渠道基础学》第30章

代理店的每月销售责任额为X　X万元以上。但此责任额必须是第三条规定的商品的总额。代理店需于每月25日之前，向公司提出下个月份的销售预定额。
第五条　经销处等的设置
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与公司联络，取得其认可方能实施。
第六条　销售价格
自本公司批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。
前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者须经公司的认可后方可实施。
第七条　国际交易保证金
代理店须根据交易额，事前缴交X　X金额给本公司，作为国际交易保证金，公司再配发此金额范围内的股份给代理店。
第八条　相关资料的提出
公司必须令代理店提供必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。
第九条　公司的交货方式与运费
本公司以公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有请求，可送货至其指定地点。
关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由公司与代理店双方经协商后决定。
第十条　退货
当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为公司所有时，始能接受退货条件。
第十一条　付款条件
货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款从付款日算起，以90日内到期的国际汇兑支票为主。
第十二条　暂停出货
代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，公司将暂停给其发货以便观察。
第十三条　对代理店的支援
为促进代理店的销售绩效与公司各国家代理店之间的互助关系，本制度特别制定各种奖励及支援措施。
第十四条　交易奖励措施
以下奖励适用于代理店的销售及付款事宜：
1．销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：
（1）超过三成者3％。
（2）超过四成者4％。
（3）超过五成者5％。
（4）超过六成以上者7％。
以上计算是以三个月为一单位，即“1—3月”、“4—6月”、“7～9月”、“10～12月”。
2．前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。
第十五条　代理店的优惠条件
1．代理店如加盟另外成立的代理店协会，将可享受代理店的跨国经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、国际竞争对手的经营资料及其他种种特惠条件。
2．据前项的代理店规定及其他规定。
第十六条　同种产品的仿造限制
代理店未经公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业国际竞争对手订立契约，进行买卖。
第十七条　严守机密
代理店必须严守与公司有关的交易机密，不得泄露给第三者。
第十八条　违反规章的处置
代理店如违反本规章的各条规定，公司可随时解除部分或全部的契约。
第十九条　禁止代理店彼此之间的竞争
代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，以免引起代理店彼此之间无谓的竞争。
第二十条　新代理店的设置
公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询该区域周边代理店的意见，如有问题要及时调停解决。
第二十一条　指定法律机构
当发生本规定的相关纷争时，由公司所在地的国际法律机构裁决。
第二十二条　规定的废止与修正
本规定的废止、修正等事宜须经代理店会议协商后才能实施。
六、渠道成员激励规范示例
例一　经销商奖励规范示例
第一章　总　则
第一条　奖励对象凡从本公司进货的立约经销商，均属于奖励预备对象。
第二条　奖励计算标准
1．以各产品批发价总金额（不包括保证金）综合计算。
2．特价销售品，不适用本办法。
第二章　奖励项目
第三条　年度进货完成奖励
1．奖励期间：X　X年X月X日起至X　X年X月X日止。
2．奖励规定如下表6—2所示：
表6—2　奖励规定表
级　别　年　度　进　货　完　成　金　额　应　得　奖　金
特级　5万元　500元
A级　10万元　1　200元
B级　15万元　2　100元
C级　20万元　3　200元
D级　30万元　5　400元
E级　40万元　8　000元
F级　45万元　9　900元
G级　50万元　12　000元
H级　55万元　14　300元
I级　70万元　19　600元
J级　90万元　26　100元
K级　120万元　36　000元
L级　150万元　45　000元
3．发放日期：XX年X月X日。
第四条　进货促销奖励
1．奖励日期：
X　X年X月X日至X　X年X月X日止。
2。　奖励办法如下表6—3所示：
表6—3　奖励核算表
级　别　全　年　度　批　发　价｛奇书手机电子书｝　进　货　完　成　利　润　奖　励　率　应　得　奖金
A级　B1＝M1×100％以上　Xo　B1　×X0
B级　B1＝M1×115％以上　X1　B1　×X1
C级　B1＝M1×125％以上　X2　B1　×X2
D级　B1＝M1×135％以上　X3　B1　×X3
E级　B1＝M1×l50％以上　X4　B1　×X4
（1）以X　X年X月X日起至X　X年X月X日止的进货金额为M10
（2）以XX年X月X日起至X　X年X月X日止的进货金额为Bl。
（3）Bl＝MlXl50％以上者，一律以E级计算。
（4）若为新开发经销商一律以A级奖励率X0乘以全年度进货金额计算。
（5）各级奖励率：暂不公布。
3．发放日期：X　X年X月X日。
第五条　专售奖励
1。　凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者，给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无生产的制品不在此列。
2。　非专售者，给予进货金额0．5％的奖励。
3。　发放日期：X　X年X月X日。
第六条　月份增长奖励
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加10％以上者，给予0．5％的奖励金。
2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15％以上者，给予0．7％的奖励金。增长率计算公式：
增长率＝　÷100％
3．新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0。3％的奖励金。
4．但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
第七条　奖金的发放：
1．各商店应得奖金应根据上列公式计算。
2．奖金分二期发放：
第一期：X　X年X月X日
第二期：X　X年X月X日
第八条　付款奖励
1。　付款日期：每月底应结清当月份全部货款。
2．奖励率：凡超过50天以上者，则每天以0．05％计算，减发年度奖金，在50天以内的，参见表6……4。
3．奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。
表6—4　付款奖励率表
票期　奖励率　票期　奖励率
1～10天　2。5％　26～30天　0。6％
11—15天　2。2％　31～35天　0。4％
16～20天　1。8％　36～40天　0。2％
21～25天　1。0％　41～45天　0％
第九条　不动产抵押奖励
1．奖励范围
向本公司提供不动产担保的经销商
2．奖励方式
（1）每年最高可得担保额3％的奖金。
（2）月份平均进货金额不得低于担保额的1／3，如低于此标
准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。
（3）发放日期：X　X年X月X日。
第十条　同类价保证金
1．凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。
2．发放日期：分两期。
第一期：X　X年X月X日
第二期：X　X年X月X日
第十一条　其他季节性奖励另行公布。
第三章　附则
第十二条　本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。
第十三条　本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。
第十四条　本奖励办法内的进货，是指向本公司进货依批发金额（不包括保证金）为计算标准。
七、渠道成员管理实例
激励渠道成员的方法实例
（1）天琼（Timken）公司（滚珠轴承）着令其销售代表对配销商包括其总经理、采购经理和销售人员进行多层次的访问。
（2）施奎亚·D（Square　D）公司（断路器、配电盘）着令其销售代表用一天时间与每一配销商一起“站柜台”，以便了解配销商