《给你一个公司,你能赚钱吗》第46章

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一方面我们经验不足，另一方面还要创业，那我们应该怎么办？其实，破解这一困局的方法，无非以下几种方式。第一，向别人请教和咨询，利用别人的经验来弥补自己经验上的不足，这种方式的好处是针对性和互动性较强，能产生更深层次的思维碰撞，不足是受时间和空间的限制较大，很多时候我们难以找到合适的人去探讨。第二，寻找相关性较强的图书和资料研习，其好处是可以超越时空局限，一般都有多种材料可供参考，可以反复去看，可供备忘查阅，劣势是针对性和互动性不太理想，对阅读者的悟性要求较高。第三，自己摸着石头过河，边实践边总结，这样做的好处是体会深刻、针对性强，一旦形成良性互动，就能发挥出强大的战斗力和适应性，不足是同样对创业者的悟性有着很高的要求，其效果不算稳定。在这三种方式中，任何一种都非常重要，都有着独特的贡献，绝不能过分强调其中之一，而贬低其他方式，尤其要尊重别人思想和经验的结晶。
铁律65　共赢，不仅是一种美德，更是现实的利益选择
在与客户、供应商和外协方打交道之时，切忌过分压榨对方，出于竞争压力，他们表面上会答应非常苛刻的条件，实际上会想很多办法去报复你，进而达到心理平衡。追求各方共赢，不仅是创业者的一种美德，更应该是一种现实的利益选择。
追求利益最大化，是经商的一个内在要求，但什么是利益最大化，如何才能真正做到利益最大化，人们的理解却千差万别。有不少创业者，片面地把利益最大化理解为向客户和供应商及外协方尽可能多地索取利益。这种思路看似没有问题，其实会给自己带来非常大的麻烦。其一，你将这些利益相关方压榨得没有利润了，他们就难以得到有效的生存与发展，你的商业资源难以积累和沉淀，这不利于项目的稳定，阻碍你做大做强。其二，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。别人同你商业往来，是希望能够从中获得利益，如果你过分压榨对方，就使得人家无利可图，而感觉你太自私，慢慢你的商誉就会受损，臭名远扬，你的生意至少难以扩大，甚至还会一天不如一天。其三，随着市场环境的日益成熟，现在大大小小的企业都还是比较注重诚信的，但前提是他们也拿到了适当的利益，如果你过分压榨对方，他们往往会在履行承诺的时候，给你制造各种各样的麻烦。受这三个方面因素的综合影响，这种看似能实现利益最大化的方式，在实践中应用起来往往适得其反，将自己的利益人为地压缩到一个狭小的空间之中。
软件开发外包，是十分常见的一种模式。但这也给不少商人压榨承包方提供了便利。曾经有一个老板，将自己部分软件开发任务，外包给某个开发团队，谈判之时价格压得太低不说，项目进行过程中还老是克扣这克扣那。承包团队越来越感到最后连尾款结清都会存在问题，就在程序里面设置了一个小小的“病毒”，如果老板最终还算仁义，这段代码就直接删除，如果还在尾款支付上找麻烦，这个“病毒”就会定期发作，致使整个程序陷入瘫痪状态。果不其然，那位老板寻找千万种理由，就是不把款项结清，程序也只能定期瘫痪，用户天天去找老板的麻烦，老板一开始还以为是什么小问题，就按普通的售后进行处理，次数多了，他也就仿佛明白了什么。最终没有办法，除了乖乖地把余款结清，还给承包方一个比较合理的补偿，此事最终才得以了结。
工程承揽领域，也是此类事情的高发区。我认识的一位老兄，自己开办养鸡场，和一个施工队订立了修建场房的合同。这位老兄素来以抠门著称，这次当然也不例外。经过数番讨价还价，他竟然以低于报价一半的价格包工包料定下了这个项目，当然这个价格也远低于市场行情。当然，如果你非常懂行，并且能对各个环节监控到位，也许就真正的省下钱了。奈何他自己对建筑施工一知半解，而且也没有时间去从头盯到尾。接下来的故事非常老套和现实，施工方在材料上以次充好、偷工减料，极尽糊弄之能事，该用的材料很多都没有用，该用心打理的很多地方都没有认真打理。反正交工的时候很多事情是看不出来的，待到发现问题之后，钱早就已经到手，顶多装模作样地去看看，象征性地修修补补。这位“葛朗台”终于尝到了苦头，后来在万般无奈之下，只好另外找别的施工队，又从整体上维修了一遍。前前后后算下来，费用并没有节省多少，又额外搭进去了不少时间和精力，心中添了不少堵。
作为创业者，我们自然要防止自己吃亏上当，但也不要老是想着去占别人的便宜，敲骨吸髓地去压榨别人。做生意要讲究公平和共赢，尤其是对实力还非常弱小的创业者更应如此，我们本来就缺乏资金、技术、网络、供应商等非常重要的资源，如果在此基础上你还要将利益方榨干吃尽，无疑会将自己置于更加不利的地位。如果再加上对方恶意报复，就更会给自己增添麻烦。在这种情况，不要说是做大做强，恐怕生存下来的可能性都很小。
也许有的朋友会说，商场本来就是尔虞我诈，尤其是在现有市场环境下，你不去拼命挤对别人，别人还要挤对你，自己这么老实，注定是要吃亏的。其实，做任何事情都有一些约定俗成的东西，或者说是潜规则。虽然说很多东西并没有明文规定，也没有人到处讲，但你一旦违背，必将付出相应的代价，“出来混，迟早是要还的”，只是这种还的形式千差万别，你自己也不一定能意识到。
此外，人与其他任何动物一样，天生就有非常强烈的自我保护意识，当你侵犯到他的利益的时候，他总会以自己力所能及的方式进行反击，类似于最为原始的“同态复仇”，给你制造对等的麻烦。当然，当今社会竞争压力越来越大，大多数个人和商家并不会主动给别人制造烦恼，做事情都会给别人留有余地，除非别人以某种方式得罪了他。
选择共赢的方式跟对方展开合作，与其说是为了别人，倒不如说是为了自己能够厚积薄发地积累各种资源，并在此基础上实现永续经营，使得做大做强的可能性大大提高，进而真正做到商业利益最大化。尽管主观上还是为自己，但客观上已经照顾到了别人的利益，给对方也留下了生存和发展的空间。假如你在与客户、供应商和外协方打交道的过程中，不但不去压榨对方，还能在市场行情的基础上适当提供一些优惠，他们会更乐意同你做生意，各种优质资源都会逐渐向你靠拢。
铁律66　导入期需要积极的投入政策
绝大多数项目都会存在一个明显的导入期，在这个发展阶段，需要的投入很大，而产出可能少得可怜，投入和产出严重不成正比。因此导入期不能像成熟期那样量入为出，而需要积极的投入政策，否则就会因为投入的不足而导致项目的失败。
中短期内，在经济效益上要求产出要大于投入，并根据可能的产出来确定投入，是成熟公司再正常不过的一种经营理念。但如果用这个标准，来要求处于市场导入期的创业型公司，就会遇到非常大的麻烦。抛开项目宏观层面的前景不说，导入期的大部分投入根本就不太可能在短期内产生什么效益，其产出只能从比较长远的角度上去衡量。比如管理软件系统搭建、VI体系设计、人员培训、宣传材料制作、市场调研、宣展物料投放等方面投入，就是这样，如果非要形成对等的产出，这些方面的工作就都不需要做了，项目往往只能进入恶性循环状态。越不投入，前景就会越差；前景越差，又越不愿意投入，长此以往在经营上就会越来越被动，最终导致项目彻底失败，前期所有的投入统统打了水漂。
也许有人认为这是最简单不过的一个道理了，大多数创业者对类似的投入还是有心理准备的。但同样是处于创业期，跨国公司在运作新项目和开拓新市场方面，就非常容易犯这样的错误。大企业的成熟项目，无论你感觉它存在多少缺陷，都毕竟在品牌、技术、人力、客户、资金等方面，有着中小企业特别是处于导入期项目所难以企及的沉淀，这些足以支撑严密的投入制度，他们早已能够滚动发展和良性循环，需要解决从有到优的问题。而处于初始阶段的新项目，各方面都是一片空白，光品牌认知?