《世界上最会说话的人》第25章

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中国有一个成语叫做“塞翁失马，焉知非福”。据林肯在小城的律师同事赫恩顿写的传记说，林肯以后能成为总统，应该归功于他的那位太太。赫恩顿书中说，林肯怪可怜的，每周六到了半夜，大家从酒吧出来要回家时，唯独林肯一个人不太愿意回家。因此，林肯后来那副出人头地、简练机警、应对如流的口才，全是在酒吧里学来的。
苏格拉底也是在家里不能安静地看书，因此才养成了一个习惯，天天到市场去，站在街上谈道说理。并因此开创了“游行派的哲学家”的风气。他们讲学，不在书院，就在街头逢人问难驳诘。这一哲学学派的形成，也应归功于苏格拉底的老婆。
这样的事例太多了。这种修炼功夫，常人是学不来的。柏拉图把苏格拉底之死，写成了最动人的故事：市政府说苏格拉底巧辩惑众，贻误青年子弟，赐他服毒自尽。那夜他慷慨服毒，门人忍痛陪着，苏氏却从容阐述真理。最后他的名言是：“想起来，我欠某人一只雄鸡未还。”他叫门人送去，不可忘记。这是他断气以前最后的一句话。金圣叹被判死刑时，狱中发出的信，也属于这一派别的风格，内容大概是：“花生米与豆腐干同嚼，大有火腿滋味。”
西班牙有一个守礼甚谨的伯爵快要死了。一位朋友去看他时，伯爵已经气都喘不过来，但是那位访客还在喋喋不休地长谈下去。伯爵只好忍着静听，到了最后关头，伯爵不耐烦地对来客说：“对不起，请求先生原谅，就让我现在断气吧。”说完断气。
在最后一夜里，耶稣对他的门徒的长谈，比苏格拉底的临终遗言还要牛。耶稣在十字架上临死之言是：“上帝啊，宽恕了他们吧，因为他们的所作所为，完全是出于不知道。”这是耶稣的伟大，出于人情所不能及。这与他一贯的作风相同：“施之者比受之者更有福。”这是常人能够了解但却做不到的高深的自我解嘲的真功夫。
第四部分　“花言巧语”好促销
在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。在回答消费者提出的各种问题时，他们反应很快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣，给人留下难忘的印象。〃
消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过后的感觉会比广告上说的要好。”
消费者又问：“要是买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”
展销会大获成功，不但产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。
对营销人员而言，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动都首先通过语言建立起最初的联系，从而促使营销活动不断进展，最终达到营销目的。因此，语言交流是营销活动的开始，这个头开得好与否，直接关系到营销的成败。通常，话说得恰到好处，很容易拉近与客户的距离，提高生意的成交几率。
有一天一位营销人员到某商场推销产品，接待他的是商场副经理。副经理一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”对方点了点头，反问道：“您也是北京人吗？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感觉很亲切。”于是，商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈得也非常顺利。
假如说话不得体，甚至让人不好接受，会给对方造成不好印象，自然生意也很难洽谈成了。由于职业的关系，营销人员说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有点职业特点。在与客户交谈时，营销人员一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。因为人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。
一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正好鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，听完这位消费者的投诉后，他马上说了一句：“这样的鞋我买了也会气成你这样。”这句话使那位消费者的火气立刻消了一半，由刚开始坚持退货到后来答应换一双。
英国思想家培根说：“善谈者必善幽默。”语言幽默的魅力在于，话并不明白直说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。二战结束后，英国首相丘吉尔到美国访问，当记者问他对美国的印象时，丘吉尔回答：“报纸太厚，厕纸太簿”。记者们哄堂大笑，但笑过之后，人们才发现丘吉尔语言的尖刻。
营销时，有时候把话说得幽默诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。一位推销员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位推销员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱灭蚊剂很快销售一空。
在营销中运用幽默，既能造成轻松活泼的气氛，又能为营销工作创造一个良好的环境。幽默本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象。由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销手段。
总之，营销语言一定要有艺术性，只要能掌握好分寸，必要时不妨“花言巧语”一番。
第四部分　幽默的六大招数（1）
第一招：巧作类比式〃
一次，作家刘绍棠到某大学讲演时，对于学生提出的各种问题，他都作了坦率的解答。这时，一位女学生递上一张纸条，上面写道：“既然文学要真实地反映社会生活，那你为什么总唱赞歌，不唱悲歌呢？难道社会没有阴暗面吗？”读完这一尖锐问题，刘绍棠想了一下，便问那位女生：“你喜欢照相吗？”见女生直点头，刘绍棠反问道：“你脸上有光滑漂亮的时候，也有长疮疤不干净的时候，那你为什么不在脸上生疮疤的时候去照相呢？”这一问，引得周围的人都情不自禁地笑了。
对于女学生提出的颇有难度的问题，刘绍棠不是急于作答，而是提出一个对方感兴趣的问题，再进行反问，把文学作品的表达与年轻人的照相巧作类比，在言简意明和风趣诙谐中，把自己的观点寓于类比之中，让人豁然开朗，印象深刻。
招式要领：通常回答有些人的提问时，正面的回答极易落入俗套，难以满足提问者的口味，聪明的回答者会漫不经心地似答非答，引对方入圈套，接着使出巧作类比的招数，占据主动，最后让对方折服。
》》第二招：因势利导式
英国大文豪萧伯纳的剧本《武器与人》首次公演即获得巨大成功。观众们要求萧伯纳上台接受群众的祝贺。当肖伯纳走上舞台，准备向观众致意时，突然有人对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”观众们大都以为萧伯纳肯定会气得发抖。哪知道，萧伯纳非但不生气，还笑容满面地向那个人深深地鞠了一躬，很有礼貌地说：“我的朋友，你说得很好，我完全同意你的意见。”说着，他转向台下的观众说：“遗憾的是，你我两人反对这么多观众能起到什么作用呢？你我能禁止这个剧本演出吗？”萧伯纳话音刚落，全场就响起了一阵快乐的笑声，紧接着是观众对萧伯纳暴风骤雨般的掌声。那个挑衅者只好灰溜溜地逃出了剧场。
面对挑衅者的污蔑，萧伯纳要是一味退让，未免有失面子，若与之争辩，非但无济于事，还会在观众心中留下孤芳自赏、自命不凡的坏印象。萧伯纳此时充分展示了其应变才能，巧用因势利导的招数，凭借观众对他的信任与支持，给予他的掌声和喝彩，把挑衅者推向群众的对立面，使其孤立无援，狼狈而逃。
招数要领：在一些论争场合里，应该时刻注意周围群众的情绪，尽量调动群众来支持自己的观点，巧妙地使出“因势利导，诱敌深入”的招数，寻找出一个突破口，借助群众的力量，给对手精神重压，使之无回击之力。
》》第三招：充愣装傻式
美国前总统威尔逊