《中国的新革命》第37章

?br /> 1996年3月15日这一天，无论在中关村的历史还是在整个国家计算机产业的历史，都是值得留下一笔的。在无数次地被动挨打之后，国产微机第一次作为强劲的竞争者出现在市场。杨元庆宣布自己旗下的〃奔腾系列〃全线降价，其中入门级〃75MHz〃售价9999元。这是当时全世界电脑市场上第一款万元人民币以下的〃奔腾〃，所以被媒体叫做〃1996中国个人计算机市场的一声惊雷〃。
说是〃惊雷〃，有些夸张，但是新价格一出现在市场上，的确在电脑制造商中引起强烈不安。paq和IBM这些无可争议的〃世界电脑之王〃，现在突然发现自己要对付一个年轻气盛的对手。奇怪的是，过去电脑市场上的价格战都是外国厂商特别敏锐，这一次却是中国厂商最先做出反应。一大群中国品牌跟在联想身后杀将出来，转眼间战鼓雷鸣，军号嘹亮：同创宣布其〃奔腾75〃售价9700元；方正宣布把〃奔腾75〃降至万元；浪潮宣布把奔腾系列降价20…30％。
联想这一边，杨元庆天天盯着各地销售人员送来的报告。他已经押上一个大赌注，期待着这一回消费者会跟他走，胜负未分之前，心里不免紧张。〃如果一击不成，〃他对属下员工这样说，〃我们就会损失惨重。〃结果定单就像潮水一样涌到公司里来，让人应接不暇。多年来苦心经营的销售体系现在发挥了作用，代理商就像是他在全国的信用卡，从来没被拒绝过。他们在第一个月把联想微机卖了10000台，第二个月卖出18000台，比1995年的这两个月多了两倍，同时还给公司取得930万元纯利润。整个公司欢呼雀跃，因为成功超出每个人的想像。
春天结束时，外国厂商还没做出反应。他们眼看〃中国电脑联军〃的大举反攻而按兵不动，仍然把自己的〃486〃卖15000元，〃奔腾〃的价格则在2万元以上。这局面令中国人感到奇怪，他们第一次发现，原来外国品牌的决策机制也不灵活。当然也有可能是他们太轻敌了，把联想精心策划的战役当成一次偶然的行动。
如果他们真的以为春天一过市场就会回到老路上去，那就错了。事实上，杨元庆蓄谋挑起的〃决战〃是一个〃连续性的行动〃。他不仅需要〃一击而中〃，而且还要彻底改变游戏规则。1996年3月15日不过是这个故事的开始。在我们继续叙述它的结局时，还要提醒大家，杨元庆之所以能够一炮打响，除了前述种种缘由，还因为，他的背后存在着广泛的社会情绪，让他占尽天时地利。
正当杨元庆和他的伙伴打响〃进军市场第一〃的伟大战役时，整个国家也出现了相似的问题……民族主义者发动的经济运动达到高潮。1995年年末世界贸易组织正式取代〃关贸总协定〃，刺激了中国的开放进程。中国政府很快就将进口关税降低了30％，涉及6000种进口产品中的至少4000种，还取消174种产品的配额许可制度，而这一切都从1996年开始实行。有意思的是，开放进程的加快给中国政府带来两个方向的压力：一方面，美国人得寸进尺。它的贸易代表坎特没完没了地和中国外经贸部部长吴仪讨价还价，副总统戈尔还在后面添油加醋地说：〃中国的道路已经确定，但要走的路程还很长。〃另一方面，中国经济领域中积累起来的民族主义热情再次爆发出来，就像一股洪水，在整个国家荡来荡去，到处播撒着激奋和忧患。经济日报社总编辑艾丰从北京跑到合肥，想要掀起一场〃中国名牌风暴〃。他主持一次大会，慷慨陈词，把外国企业拒之门外，指望这样就能让中国企业扬眉吐气。中央电视台的记者张欣坐在台下，掰着手指数来数去，结果沮丧地发现，在那些已经开放的行业里……家电、饮料、化妆品、食品加工、啤酒……全都成了西方列强的碗里肉，剩下一两家中国企业在苦苦挣扎，他把这些中国名牌叫做〃最后的堡垒〃。在最重要的工业城市上海，有个新的口号叫〃收复失地〃。政府把已经卖给外国人的一个牙膏品牌〃美加净〃，又用高价买回来，让媒体欢呼好几天。在北京，一个名叫段钢的记者在《北京青年报》发表文章，直截了当地质问〃联想还能撑多久〃。这等于在问，中国的计算机产业还能撑多久？自从1994年发动〃高举民族品牌大旗〃的舆论高潮以来，中关村因为产品质量太差和价格太高饱受用户批评。但是现在，消费者每次发泄不满时，都会有〃救亡图存，振兴民族工业〃的舆论出现。它让中关村的微机制造商们从中受益，还能结成最广泛的〃统一战线〃。看来杨元庆是需要这个气氛的。他在横扫市场之后，却在记者招待会上压低了声调说：〃不仅是联想，还有其他大公司，像长城、方正，都在联手降价。这是民族工业的胜利。〃
第68节：三次浪潮，潮起潮落（8）
〃春季战役〃刚刚结束，杨元庆便发动了计划中的〃第二次攻击〃。5月23日，他宣布再次下调微机价格。现在他的武器是〃奔腾120MHz〃。他把它降价20％。这一天是第十七届全国计算机产品北京展览交易会开幕的日子。〃长城〃与〃联想〃撞到一起，当即也把它的〃奔腾〃降了价。你走进展览大厅，就可以看到有两个横幅特别鲜艳：这边是〃9980元，金长城奔进我家〃；那边是〃9888元，联想奔腾/120〃。但是这一次舆论没有完全站在杨元庆这边，也许是他把媒体吓坏了。中国的评论家大都是患得患失之辈。国产品牌价格很高时，他们说这会让民族工业无法发展；国产品牌大幅降价时，他们又说这会给民族工业带来危害。有人批评这是〃恶性价格战〃，不一定能给中国微机带来光明。有一家报纸甚至认定，这是〃自杀行为〃。一个新华社记者拿了这个问题去询问电子工业部副部长刘剑锋。这位官方的代表看来对〃降价现象〃并不赞同，所以说：〃企业不应把降价作为促销的唯一手段。〃
杨元庆对这些好像没听见，照样我行我素。新财年第一季度的销售统计显示出胜利的曙光，联想微机销量达4？2万台，比去年同期增长220％。接着，市场进入暑期销售旺季，杨元庆的〃第三次攻击〃也开始了。这一回不是明火执仗，而是暗渡陈仓：谁要买了〃联想奔腾〃，就把一个〃特惠包〃白送给谁。那个星期，全国大城市报纸上的广告全都是〃联想1＋1，暑期送温情〃，把老百姓都吸引到商店里，想要知道〃特惠〃和〃温情〃是什么。7月18日那一天，所有电脑零售商店的门前挂出招牌，上面把谜底揭开，原来杨元庆把外国品牌当成礼品〃奉送〃了：不论谁购买〃联想微机〃，只要加价200元，就送上一台价值1858元的惠普DJ200型喷墨打印机。
战斗有声有色，比人们所能想像的更强大、更敏锐，也让中关村更加受人尊重。它彻底改变了生产和销售，也改变了社会需求。很多在日后成为市场主流的概念，都是在这时候形成的。平民观念、反贵族、反奢华、追时尚、斤斤计较每一分成本、让电脑像流行时装一样漂亮、让用户界面像是一个家、电脑研发部、工业设计、价格策略、流线型外观，还有一个名叫〃幸福之家〃的多媒体应用软件，所有这些都是在这场战斗中孕育而生，被人理解。在此之前很长一段时间里，微机只是政府和企业的专有之物，大都是被公款买走的。此后微机进入私人消费领域，不过相当缓慢。1992年确立〃家用电脑〃这个概念，1995年发布〃全民电脑〃，都是微机进入家庭的里程碑式的事件。〃摩尔定律〃摩尔认为，集成电路每18个月的性能提高一倍，而成本下降50％。这被全世界公认为〃摩尔定律〃。的实现，把潜在的社会需求变成现实。这是技术进步刺激市场繁荣的最好例证。但是在中国的市场上，还缺少一个桥梁。现在，中关村把这个桥架起来了。如果你在1996年购买一台〃奔腾〃，来取代你在10年前购买的老式〃286〃，那么你只需要花费四分之一的钱，而你的新机器的性能却能提高1万倍。
一个杰出的企业领导者，有可能影响整个国家的消费潮流。这一点在1994年就被证明了，现在再次被证明。普通中国人的〃微机时代〃就这样开始了。这一年，他们买走了210万台微机，比此前十几年买去的全部微机还要多，而私人电脑的比例增加更快。此外，中国人在这一年还买了十几万辆汽车、几十万台影碟机、几百万台空调、上千万台彩色电视。不过，没有人说〃VCD时代〃，也没有人说〃空调时代〃或者〃电视机时代〃，至于〃家用轿车时代〃，还要等好多年才有人提起。当时似乎