《你其实不懂销售谈资课》第15章

粉丝谈资。很多名流贵族都有自己的粉丝，尤其是比较有名的公众人物。明星们也以粉丝的多少来显示自己的身价，粉丝对于偶像们来说，就是衣食父母。跟他们聊粉丝的时候，你最好也要成为对方的粉丝，这样会使他们感到亲近。当然，之前的准备工作要做足，作为一个忠实的粉丝，对偶像的了解必须是非常深入的。
第13课时　精英
曾有人问这些住豪华服务式公寓的人：“为什么每月付千元美金的房租而不去买别墅住？”他们的回答是：“用这些钱每月可以雇一个团队的人员随时待命为我服务，其中更包括了许多外籍资深管理者和本地有经验的员工，请问这种尊贵的感受在别墅需要用多少钱可以享受到？但我付这些租金就做到了。”
另外，精英们都选择一些配套比较完善的服务式公寓，尤其是一些位于综合性建筑群内的公寓，不仅有酒店、电影院、商场、百货公司、超市、超大音像店，还有旅行社、邮局、银行、几十个餐厅和办公楼等配套设施，而且步行就可以到达，超便利带来的就是超省时，这一点非常符合这些精英人群“用金钱买时间”的消费观念——能花钱办到的事，就不花时间去办，因为他们的时间是用来工作的，是用来陪家人的，还是用来享受的，这正是他们的消费理念。
随着社会的进步，经济的发展，各行各业涌现出一大批的人才，他们在各自的领域作出了巨大的贡献，同时，他们也为自己赚取了足够的金钱。他们经历了事业的成长，人格的完善，对于社会来说，他们创造了财富和价值；对于家庭来说，他们是顶梁柱，是家人的自豪。这些人，就是通常所言的精英人士。
精英是这样一个族群：受过良好的教育，睿智、富裕、富有公益心和责任心，相对低调，发挥着社会榜样的作用，创造着巨大的社会价值，有独特的价值观与消费观。
从职业看，成功的企业家、企业高级管理层、中高级公务员、富裕起来的某些知识分子，这些人是新精英人士的主要组成部分，总结起来，可以分为工商界精英、政界精英、专业精英和知识精英。从年龄看，精英的一个显著特点就是年轻，“70后”、“80后”接替了老一辈，逐渐走上历史舞台，他们受过良好的教育，他们的思想与世界主流价值更契合，他们的视野更为开阔，他们比老一辈更有知识、富有活力。
而在精英的构成中，一些比较值得关注的群体，即最近迅速发展起来的PL族、3A族、乐活族等，这些族群都经过了事业的奋斗期和人生的成长期，正进入到生活的稳定期，他们在成家立业之后，更懂得享受生活，更懂得感恩与回报社会。
而且这些精英的消费理念也非常与众不同，许多人会误解他们认为“贵的就是好的”，实际上他们花起钱来非常精明，不得不让人佩服。
曾有一项消费市场专项调查，对目前中国精英男士在时装、香水、名表、护肤、住房、旅游和阅读等方面的消费比例及习惯做了解析。调查结果显示，中国精英男士正在成为消费市场的主力军，在品牌消费意识日益强烈的同时，他们对旅游、高尔夫和社会公益活动等精神层面上的消费需求也日趋丰富。
精英群体是一个富裕阶层，他们的经济实力雄厚，消费理念新颖。我们的销售人员在与这个精英群体接触的时候，要切实抓住他们的消费理念，找准谈资，顺利地把你的产品推向精英阶层。
健康谈资。近几年，社会精英人物，尤其是企业家的英年早逝，格外引人注目。这些曾经在商场上叱咤风云、纵横捭阖的实业界精英，没有输给竞争对手，却输在了自己手里。这些企业家的英年早逝并不是个案，而是一个现象，反映出中国企业家，尤其是民营企业家在精神和体力上普遍的过劳状态。而如今的精英已经充分认识到健康的重要性，销售人员可以把聊天重点放在“精英症”这个话题上，聊些预防和减缓心理压力的方法。
家庭谈资。精英们功成名就后，对家庭会格外重视。由于长期在外打拼，商场如战场，很多维系的关系都是利益关系。于是家庭对于他们来说，不仅是温暖的港湾，更是一个成功者的标签。在精英家庭里，他们尤为重视孩子的教育。与他们聊天的时候，不妨就他的子女展开话题，在嘘寒问暖间赢得他的好感。
旅游谈资。这类人群处于事业上升期或平稳发展阶段，或多或少面临一定的工作压力，旅游成为精英们首选的解压方式。境外旅游最受欢迎，九成精英会选择境外消费，其中香港的受欢迎度排名第一。旅游是不错的谈资，但是你必须做好功课，精英们的文化水平很高，在与他聊天的时候最好以倾听为主，然后抓住自己擅长的部分加以深化。总之，能和精英们在谈论轻松的旅游话题时，让他感到轻松，分享到快乐，那么你就离成功销售不远了。
奢侈品谈资。精英们具有个性凸显的时尚消费观，他们会对一些传统行业产生颠覆性的冲击，比如葡萄酒，众所周知，这一行业注重经典传承，在消费观念上颇有守旧的倾向。但对于精英们而言，他们对传统经典不屑一顾，更重视品质、自我和个性凸显。可与精英们聊的奢侈品有很多，比如名表、名车等等。其中还有一个很重要的奢侈品谈资，就是艺术品。艺术品不仅能显示一个人的富有，还能彰显低调的奢华，和浓厚的文化气质，谈论艺术品会显得很有品位。
在精英的群体中，还有一个群体正在崛起，并且正阔步走进精英的大门，他们就是都市新男性。现代生活中异军突起的这个新男性群体，也是男性中最熟知时尚的群体，他们的思维方式和生活方式具有时代感，他们代表酷的一族，一般活跃在社交场合，由于工作性质，他们需要接触大量的人员和资讯，新男性不仅重视事业，也重视家庭，同时还懂得体贴女性和休闲娱乐。
他们富有、忠于家庭、对女性尊重并且懂得享受生活。从另外一个侧面来说，“城市新男性”也就是“成功男性”、“精英男性”或者“新锐男性”，他们引领着男性的角色转变和时尚浪潮。
与这个精英群体聊天的谈资通常有：奢侈品，比如名表、男士香水、高级运动装备等等；还有高值保障品，例如轿车和房子。
不过这个精英群体与传统男性相比，在休闲娱乐生活中有些许不同，比较明显的是，他们去健身房、体育场馆和酒吧的比例在休闲娱乐场所的选择上位居前列，这在大龄群体中尤为明显。随着来自社会的压力的增加和自身角色的转换，健康的生活休闲方式成为更多新男性的选择。
美国专栏作家布鲁克斯写出了一篇颇有影响的文章《布波族：一个社会新阶层的崛起》，“他们富裕却反对物质主义，用健康的法则而非道德的法则规范世俗欲望。遵循这些法则的人过着有纪律和自我节制的生活，但他们这么做是为了他们的身体，而不是他们的灵魂”。
精英中刚刚兴起不久的布波族扔掉了生活中一部分物质炫耀的成分，这意味着一种不以物质为重心的时尚风气已经进入了精英阶层。
中国的布波族出现得晚一些。他们基本由名牌大学制造，如果不是哈佛大学沃顿商学院的MBA，也起码是国内名校的EMBA。他们用实用主义的观点看待享乐，与大众消费严格区分，他们会长期使用同一个品牌，以彰显其独特的品位。他们也可能对珠宝历史熟稔于心，或迷恋北京老城的胡同小店。
有一个布波族在上海拥有几千万的豪宅，在北京也买下了昂贵地段的房产，在西南地区还拥有一套度假房。可在他的手腕上，始终是一块海鸥手表，他的车也仍然是老牌的国产红旗车。
当拼命追赶潮流的人穿金戴银时，早富起来的布波族们则在乎水果蔬菜。“在他们充分认识自己之后，他们不需要通过外在的物质手段来证实自己的社会地位。”“他们才不会在乎别人看不出他昂贵衣服的价格，也不介意舒适的豪车是不是贴上了晃眼的LOGO。”
这部分人群的消费方式与大众消费严格区分。不开俗气的奔驰，只开充满动力、多功能的、可以飞驰在山林里和野地上，有宽敞置物空间和高品质音响的“美洲豹”。他们并不节省，只是把钱花在有品位和个性的东西上。向布波族销售产品时，一定要使他们彻底信任你，在介绍你的产品时，售后服务是重中之重。
第14课时　学者
Armour公司是最早推出杀?