《你其实不懂销售谈资课》第16章

第14课时　学者
Armour公司是最早推出杀菌肥皂的概念的企业，Dial是其旗下最主要的品牌，他们的口号是：“你难道不庆幸用了Dial吗？你难道不希望每个人都用Dial吗？”这个广告铺天盖地，随处可见。为了与Dial竞争，宝洁公司推出了自己的杀菌皂Zest，它打出的口号是：“你将在生命中第一次感受到真正的洁净。”
内维尔负责向医院销售宝洁Zest肥皂。虽然Zest是市场上最出色的产品之一，但他还不敢确定Zest是否是目前市场上最好的一种杀菌皂。内维尔很清楚，医院最优先考虑的，是能最有效消除病毒传播的杀菌皂，而不仅仅是产品的名气，他决定亲自调查一下Zest的性能。
内维尔请著名的细菌学家做了个实验，结果让他倍感振奋。这也成为内维尔成功地为宝洁公司售出大量的Zest杀菌皂的关键。每次他与医院主管见面时，都会这样说：“我和一位细菌学家做过实验，Dial需要2～3天才能杀死细菌，而Zest可以立刻杀死细菌。”
事实胜于雄辩，尽管医生是最为挑剔的人，但是他们无一例外地选择了内维尔的Zest，相比Zest，更让他们信服的是内维尔。
现代人一般认为学者是具有一定的专业技能和文化水平，能在一定程度上引导社会风潮的人。古代学者是指求学之人。学者一般是指专门从事学术研究的人，包括文学家、历史学家、哲学家、科学家等等。一般说来，学者多指进行社会科学研究的文人，但也不乏自然科学专家。学者，又名学人，近义词可以是专家、顾问等，是在学术方面比较优秀并且其思想能够影响社会发展的人。
作为文化水平较高的学者，他们在衣食等基本生活需求得到满足的基础上，对精神文化生活的需求很高。学者们的这种消费形式被称为知识性休闲、文化性消费。目前，文化消费作为消费的重要组成部分，对推动经济增长，有效拉动内需有极大的促进作用。
学者一般都是高级知识分子，有稳定的收入，且经济实力相对比较雄厚，其消费能力可想而知。但是要想把产品推销给他们，可不是一件容易的事情。
由于他们的文化素养比较高，普通的话题根本没法打动他们。他们的消费非常理性，对产品的要求严格，这就需要我们的销售人员备足功课了。
社会热点谈资。当今社会，许多专家学者纷纷介入公共事件，对社会热点问题发表评论。这类人群大多是公共知识分子，出于社会良知，敢于批判。与他们聊天的时候，可以就近期发生的重大事件和具有争议的话题进行讨论、切磋。比如房价、涨价、看病、社会暴力、婚恋、矿难、自然灾害等社会热点问题。当然，若你不是专家学者，可能没有对方那么高的思想觉悟。但是你可以迎合他，就他的观点进行深化。而必要的时候也要有自己的观点，在与他的观点不相悖的情况下，给予补充。
读书谈资。自古以来，书便是人类灵魂的伴侣，在中国，有“黑发不知勤学早，白首方悔读书迟”的警示；在西方，有“书籍是人类进步的阶梯”的格言。处于不同的社会时期，身在不同的术业当中，名家学者们各抱着不同的阅读心态，有些是书迷，有些是书痴，有些是书的攫取者，有些是书的捍卫者。与学者们聊天，读书是个很好的谈资，既不显得突兀，也很高雅。不过你读的书可能没有学者们多，那么就用学生的姿态在谈话的时候请教他们吧。一般说来，学者们都很乐意“教导”你，用这种方式，你们的交流会更加顺畅。
民族爱国谈资。学者们是国家的文化上层人士，他们喜欢从国家层面上聊民族主义和爱国精神。你在和他聊天的时候，不管他们的观点如何，你大部分时间需要做的就是虚心地听。有的学者一聊到民族问题尤其是爱国问题就很激动，一个人在情绪亢奋的情况下，意志会变得很脆弱，那是你推销产品最好的时刻。
野史谈资。名人野史、权力争夺、黑帮交易等都是能让学者们提神的谈资。学者们博览群书，一些常识性的话题已经提不起他们的兴趣了。不过他们对于野史的谈论兴趣倒是与日俱增。因为野史不像正史那样正统、唯一。野史里有许多好玩的故事，对野史的解读也是众说纷纭，具有不确定性，这也是他们喜欢野史的原因之一，他们喜欢按照自己的逻辑和观点去相信某个版本的野史。销售人员与他们聊的时候最好自己也准备一些有趣的野史资料，与其说是去与他们探讨，还不如说是去讨教，相信他们定会跟你聊得兴趣盎然，滔滔不绝。
时政谈资。许多学者都有一颗忧国忧民的心，当下的时事政治也是他们经常挂在嘴边的话题。与他们聊时政的时候，他们大多有自己独特的观点和倾向，或者考虑问题的角度与普通老百姓不同，这时你可以顺势而为。若理论不够精通的话，你可以举例子，讲新闻，以达到跟他观点统一的目的。学者们通常会通过你看问题的角度是否与自己一致而判断一个人，所以你的表现直接影响你的下一步。
总的来说，针对高级知识分子、学者、专家这一群体，首先要尊重、谦恭、耐心，在充分尊重他们的基础上，进行产品的推销会比较有效。
第15课时　城市新移民
我有一个叫李峰的朋友，也是我的老顾客。他刚从山东到上海上班的第一天，热情地自我介绍道：“嘿，李峰，胶州人。”后来他听到两个上海同事议论他：“那个新来的乡下人……”
半年后李峰跳槽到一家外贸公司，新同事问是哪里人，他想了想说：“青岛的。”结果又听到上海女孩说：“哦，那个外地人……”
把上海以外的大城市叫做外地，把其余地方都归为乡下，李峰刚以为自己弄明白了上海的城乡划分，又听见同事感慨，“哎呀，北京天津都穷得不得了，跟农村一样”。他觉得很郁闷。
两年后，李峰已是公司独当一面的营销代表，生活圈里有了上海人朋友。有时听到同事指点街上那些衣着不入时的外地人，他也只是一笑而过：“上海是个有生机、有活力的城市，只是外地人在上海生活需要有些勇气，要闯关。”
当然，这些都是我跟他第一次见面时他告诉我的。刚见面时，他是个很难搞定的客户，跟他聊什么，他都没什么兴趣。聊了一会儿之后，我看他西装革履，很有成功人士的派头，但是却操着一口外地人的口音。于是我主动找关于新移民现状和上海人排外的话题，他终于接招了，还大谈特谈了一下他的奋斗史，从开始如何受欺辱，到中间如何努力打拼，最后又如何辉煌的故事。
城市新移民指的是在城市化进程中从农村户籍变为城市户籍的群体，以及虽然户籍未变动，但在城市工作、生活时间较长的群体，主要包括农转非新移民、农民工及进城经商人员等。每年，作为城市的新移民，除了大学毕业生外，公司白领、事业较成功的自由择业者等纷纷进入北京、上海等大城市，流动人口在现居住地“稳定居住”的持续时间逐年加长，“移民”倾向渐趋明显，其中，相当一部分已成为当地“居民”。
以深圳为代表的第二代工业移民城市为例，这些城市新移民最可贵的一点是强调个人奋斗，拥有自由思考和自由行动的精神。作为中国平均年龄最小的城市，深圳有着国内其他特大城市无法比拟的活力。
如今在大城市，尤其像北京、上海这样的城市，城市新移民几乎比本地居民的数量还要多，他们的消费也占到了主导地位。但是这部分消费人群流动性大，生活压力大，〖TXT小说下载：。。〗各种问题困扰着他们，要向他们推销产品，可以从很多方面着手找到谈资。
关于城市新移民的谈资，我们可以从以下几个方面着手。
高房价谈资。“如果有能力留在大城市，当然不会考虑回老家发展。大城市意味着更广阔的事业空间。”一位刚刚毕业的大学生表示。显然，越来越多的大学毕业生、外地打工者选择留在大城市，目的是享受更多的工作机会和更优厚的生活待遇。进入大城市是美梦，但源源不断的新增人口，在一定程度上造成了大城市房价过快上涨的压力，而这又反过来成为低收入移民的梦魇。与他们聊天，高房价是个不错的谈资，对于买了房的新移民，要持赞赏和羡慕的态度，对于尚未买房还在打拼的新移民，要予以鼓励。
亚健康谈资。“白领、骨干、精英”集合的“白骨精”，这类新移?